Бери и делай! (Ньюман) - страница 31

Руководителям ВСЕГДА нужно решить КАКИЕ-ТО из этих проблем и улучшить ситуацию с остальными. Но им НЕ ВСЕГДА необходим ваш продукт.

Свяжите эти два фактора ВМЕСТЕ – и вы победитель.

Проблемы с процессом проявляются в неэффективной деятельности, упущенных возможностях, потерянных впустую времени или усилиях, огромном количестве этапов, чрезмерной бюрократии и бумажной работе или слишком большом числе звеньев между компанией и покупателем.

Вокруг инноваций бизнес-процессов возникали целые отрасли. И целый ряд «фишек», появившихся в 1950–1990-е годы, оказался неэффективным: система всеобщего управления качеством, реорганизация бизнес-процессов, аутсорсинг, инсорсинг, оптимизация численности персонала. И тому подобное.

Перейдем к сути и кратко перечислим возможные источники проблем с процессом. Их вы можете обсудить с потенциальным клиентом, чтобы привлечь его внимание к желаемому РЕЗУЛЬТАТУ, который он хочет получить от инвестирования в продукт вашей компании:

• бухгалтерский учет;

• выставление счетов;

• колл-центры;

• заключение контрактов;

• техническая поддержка покупателей;

• доставка;

• распространение;

• техническая разработка;

• управление инфраструктурой;

• финансовая система;

• информационные системы;

• инновации;

• управление материально-техническим снабжением;

• производство;

• маркетинг;

• операционная деятельность;

• система выплаты заработной платы;

• разработка продукта;

• нормативно-правовое соответствие;

• исследования и разработки;

• продажи;

• стратегическое планирование;

• характеры сотрудников.

Свяжите какие-то из этих пунктов с темой вашего разговора, и снова – вы на коне!

Проблемы с прибылью могут принимать различные формы и масштабы.

Однако важно, чтобы вы не пренебрегали ими, пытаясь продвигать или продавать ваш продукт. Любой серьезный клиент ВСЕГДА думает о них. Если вашего потенциального клиента НЕ интересует вопрос доходов, то вы говорите не с тем человеком, который вам нужен!

Когда вы описываете потенциальному клиенту, как можете помочь ему решить проблемы с прибылью, ваши тезисы практически всегда заканчиваются фразой «так, чтобы вы…». И она часто становится финальным звеном в цепи взаимосвязанных внутренних и внешних факторов (в число которых вы включили и ваш продукт). Например,

• так, чтобы вы продавали больше;

• так, чтобы вы продавали чаще;

• так, чтобы вы продавали по полной цене;

• так, чтобы вы избегали скидок;

• так, чтобы вы открыли новые рынки;

• так, чтобы вы расширили продуктовую линию;