Потенциальный клиент описывает ситуацию, а вы задаете несколько уточняющих вопросов, чтобы детально представить всю картину. Затем рекомендую вам спросить следующее: «Учитывая всё, что вы видите с вашей позиции [реверанс в сторону его преимущественного положения и компетентности], назовите два или три самых серьезных препятствия на вашем пути?»
Он может ответить сразу или попросить вас уточнить вопрос. Самое время пустить в ход тяжелую артиллерию: «Как правило, люди вашего положения прибегают к нашим услугам, когда сталкиваются с одной или несколькими из следующих трех проблем: с персоналом, процессом и прибылью. Что из этого актуально для вас?»
Полезными могут быть уточняющие вопросы.
• Где конкуренты дышат вам в затылок?
• В каких областях вы занимаете лидирующие позиции сегодня и хотите продвинуться еще дальше завтра?
• С какими внутренними вызовами вы сталкиваетесь?
• Почему ваши хорошие идеи иногда терпят неудачу?
• Какие «черные дыры» есть в вашей компании [где умирают идеи и проекты]?
• Есть ли проблемы с процессом?
• Где вы бы хотели «смазать шестеренки», чтобы процесс шел более гладко?
Когда вы поняли суть сложившейся ситуации, можете продолжить свой разговор в рамках концепции «трех П»: персонал, процесс и прибыль.
Для начала остановимся подробнее на проблемах с персоналом.
18. Вы предлагаете решение проблем с персоналом
Общаясь с потенциальным клиентом с целью продать ему ваши услуги, вы можете сосредоточиться на проблемах с персоналом (речь не о конкретных людях, а о вопросах, ставших препятствием для эффективной деятельности). Для начала необходимо прояснить для себя общее положение дел, чтобы понять, в чём заключаются сложности.
Проблемы с персоналом могут быть самыми разнообразными и неожиданными. Ниже приводится список, с чего можно начать, чтобы говорить с клиентом более профессионально:
• привлечение лучших сотрудников;
• удержание лучших сотрудников;
• вовлеченность сотрудников;
• признание и система вознаграждения;
• увольнение;
• лидерство;
• командная работа;
• коммуникация;
• коучинг;
• взаимодействие;
• преемственность;
• борьба за сферы влияния;
• сплетни, слухи, домыслы;
• делегирование;
• микроменеджмент;
• перфекционизм;
• негативная атмосфера;
• компетенция;
• высокомерие;
• халатность.
Неважно, что вы продаете: коммерческие услуги или промышленные товары, оптом или в розницу. Не имеет значения, занимаетесь производством или распространением продуктов. ВСЁ это можно связать с одной или несколькими из этих основополагающих проблем с персоналом.
Фактически, если вы не говорите о них, вы позиционируете свой продукт как то, что вашему клиенту МОЖНО купить, а не как то, что ему НУЖНО в обязательном порядке.