Бери и делай! (Ньюман) - страница 33

На первую страницу

Вы предлагаете мне больше времени – отлично. Больше денег – заманчиво. Больше контроля – бесценно.

22. Ваши покупатели ленивы, заняты и сбиты с толку

В современных условиях процесс маркетинга и продаж стал еще более сложной задачей, потому что ваши покупатели ленивы, постоянно заняты и перегружены информацией.

Проверьте, не относятся ли некоторые из этих характеристик к ВАШИМ потенциальным клиентам и покупателям.

Ленивые

Ваши покупатели не стремятся к тому, чтобы им что-то предлагали и продавали. На смену традиционным стандартам «хорошо, дешево и быстро» пришли новые, так называемые стандарты веб 2.0: «идеально, бесплатно и сейчас». «Немедленное использование», «простота покупки» и «установка без проблем» – новые лозунги, определяющие успех маркетинга и продаж. Теперь нанимают того эксперта, который успел первым предложить свои услуги.

Занятые

У ваших покупателей есть миллион других дел, кроме как анализировать рынок и искать лучшие продукты, поставщиков, партнеров и консультантов. Вы должны стать очевидным, оптимальным и наименее рискованным выбором – причем за очень короткое время, чтобы они услышали вас на фоне внутреннего и внешнего шума.

Сбитые с толку

Современные покупатели перегружены информацией, возможностями выбора, техническими характеристиками и агрессивной рекламой. У них уже есть печальный опыт общения с нечистоплотными маркетологами. И теперь они – стреляные воробьи, которых не проведешь. Так что ваша задача – максимально четко и убедительно донести до них ДВЕ мысли.

1. Вы понимаете их сложности.

2. Вы можете им помочь.

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
ТРИ СПОСОБА ПРОДВИНУТЬ СВОИ УСЛУГИ ЛЕНИВЫМ, ЗАНЯТЫМ И СБИТЫМ С ТОЛКУ КЛИЕНТАМ

Маркетинг для ленивых: что вы можете ПРЕДЛОЖИТЬ просто, быстро и бесплатно?

Пример сообщения на сайте юриста: «Нажмите здесь, чтобы скачать наше бесплатное руководство “17 ошибок при выборе юриста и как их избежать”».

Маркетинг для занятых: что вы можете СДЕЛАТЬ, чтобы вас услышали?

Пример сообщения ИТ-компании: «Мы единственная компания, гарантирующая, что ваш проект будет выполнен в течение 90 дней. Если нет, мы вернем вам деньги в полном объеме».

Маркетинг для тех, кто сбит с толку: что вы можете СКАЗАТЬ, чтобы найти немедленный отклик у ваших потенциальных клиентов, поскольку вы действительно их понимаете?

Пример из коммерческого предложения консалтинговых услуг: «Мы знаем, что вы разочарованы сотрудничеством с консультантами в прошлом. Точно так же, как и мы. Больше половины наших клиентов обратились к нам именно потому, что другая компания не смогла справиться с их проектом, нарушила установленные сроки, превысила бюджет – или всё сразу».

Следующая страница