Способность ясно выражать свои мысли подтверждает уровень вашей компетентности.
Чем четче и лаконичнее вы будете, тем скорее завоюете репутацию надежного и эффективного профессионала.
Отбросьте всё лишнее, постарайтесь сказать вполовину меньше.
Меньше – лучше.
Меньше лучше продает.
Доказано.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!
СТРАТЕГИЯ УСПЕХА: КАК НАУЧИТЬСЯ ЯСНОСТИ У ДЕВЯТИЛЕТНЕГО РЕБЕНКА
Том Сирси
Результаты недавних исследований подтвердили мое подозрение: большинство людей не помнит, что мы предлагаем им на презентациях и деловых встречах. Обычный покупатель вспомнит что-то одно через неделю после встречи.
Да, и кстати: вы не можете выбрать сами, что это будет.
И чем же на это ответили владельцы бизнеса, предприниматели, специалисты в области продаж? Они усердно работали над тем, чтобы «отполировать свое сообщение», создать «привлекательное уникальное преимущество». И, конечно, панацея – «стопроцентный elevator pitch»[15].
Но посмотрите, с какими ветряными мельницами вы сражаетесь: с миром, перегруженным информацией; с расписаниями, в которых назначено столько деловых встреч и задач, что с ними один человек не справится; с процессом принятия решений, в который вовлекаются всё больше людей (многие из них имеют весьма смутное представление о вашем продукте). Стоит ли удивляться, что запоминается так мало информации? Часто ваша аудитория даже не понимает, что вы им предлагаете.
О чём спрашивают дети
У моей девятилетней дочки веснушки, длинные темно-русые волосы и огромные голубые глаза. Она задает мне вопросы, которые на первый взгляд кажутся такими простыми.
• Папочка, а что ты делаешь?
• Почему люди решают нанять тебя?
• Почему они не наймут кого-то другого или не сделают всё сами?
Когда речь идет о девятилетнем ребенке, важно помнить, что у него, как и у многих клиентов сегодня, отсутствует представление о контексте. Любой ваш ответ должен быть дан на доступном ему языке.
Что знает специалист по закупкам о вашем продукте – или технический специалист, или бухгалтер? Предлагаю вам задачку: ответьте на три вопроса, которые задала моя дочь, с точки зрения своего бизнеса.
Подсказка. На каждый из этих вопросов есть правильный и неправильный ответ.
Папочка, что ты делаешь?
Правильный ответ: «Я помогаю компаниям очень быстро расти, обучая их, как продавать более крупным компаниям большие заказы».
Неправильный ответ: «Наша компания помогает развивать в компаниях наших клиентов реплицируемый и масштабируемый процесс для выполнения больших объемов заказов».