5. Опасайтесь «агентов влияния». В любой компании есть люди, не входящие в число руководителей, но всеми силами стремящиеся туда попасть. Они могут «уничтожить» поставщика, если это поможет им в достижении цели. Это верно и в отношении другой категории сотрудников – тех, кто, возможно, не хочет быть в руководстве, но желает, чтобы к его мнению прислушивались «наверху». Опять-таки такие люди могут выскочить, как черт из табакерки, и за одну встречу нанести непоправимый вред вашему предложению.
6. У каждого топ-менеджера есть секретарь. Относитесь к нему так же, как к покупателю. Строго говоря, это может быть не «секретарь». В роли человека, обеспечивающего доступ к руководителю, может выступать помощник по административным вопросам, исполнительный помощник, директор или менеджер. Часто их кабинет находится в другой части здания, но от них зависит, встретитесь ли вы с интересующим вас топ-менеджером. Эти люди контролируют календарь встреч, а часто и образ мышления топ-менеджера. Относитесь к человеку, от которого зависит ваш доступ к руководителю, так же, как вы отнеслись бы к самому руководителю. Вопросы, которые вы задаете ему, определят, состоится ли ваша встреча с топ-менеджером.
Продавать на уровне топ-менеджмента не обязательно опасно или очень трудно. Это может быть выгодно и продуктивно, если вы последуете перечисленным правилам.
Марк Хантер, псевдоним – «Охотник за продажами», автор книги «Высокодоходные продажи»[28]. Консультирующий эксперт в области продаж, цель которого – помогать компаниям и частным лицам находить подходящих клиентов и закрывать больше выгодных сделок. Читать его блог и еженедельно получать совет по продажам можно на сайте www.TheSalesHunter.com.