2. Неправильный процесс. Он изучил информацию, которую я выслал загодя? Нет. Он знал, чем мы занимаемся? Нет. Он понимал, как мы работаем, что делаем и ПОЧЕМУ? Нет. Это вина моего клиента? НЕТ! Это моя вина. Я не следовал собственному процессу (и не убедился, что ему следует клиент). Хуже неправильного процесса может быть только ОТСУТСТВИЕ ТАКОВОГО. Как тренер по маркетингу я и с таким сталкивался. Но сейчас всё было очевидно, и тут была моя вина: у меня был процесс, но мой клиент ему не следовал. Мне стоило бы принять меры в тот момент, когда я об этом узнал. Но я ничего не сделал.
3. Неправильный бюджет. ПОЧЕМУ вы продолжаете разговор с людьми, которые начинают общение с фраз: «у нас мало средств», «наш бюджет урезали» или «у меня совсем нет денег»? (Я слышал каждую из них – дословно – десятки раз и обычно знаю, что делать дальше.) Если они ссылаются на свою бедность, когда договариваются о сотрудничестве, они не превратятся неожиданно в миллионеров, если вы станете с ними работать. Поднимайте тему денег сразу. Говорите не о своем гонораре, а об их ценах, ROI[37], среднем уровне продаж, оценке жизненного цикла клиента[38]. Тогда вы создадите контекст для обсуждения вашего гонорара. Вы сможете избежать «шока от ценника», не станете ошеломлять клиента стоимостью своих услуг, прежде чем продемонстрируете сопоставимую ЦЕННОСТЬ для него.
4. Неправильные слова. Вы слушаете (ДЕЙСТВИТЕЛЬНО слушаете), что говорят ваши потенциальные клиенты в первые несколько минут разговора? Вы можете определить, когда они используют «правильные» или «неправильные» слова, свидетельствующие об их готовности двигаться вперед, понимании ценности вашего продукта, а также об их уровне опыта как информированного покупателя? Если бы вы этому научились, вы продавали бы быстрее и больше, перестали терять драгоценное время на тех, кто ищет самую низкую цену, просто «зашел посмотреть» и обычных неудачников.
5. Неправильные вопросы. Вы слушаете так же внимательно – а может, даже еще внимательнее, – какие вопросы ваши потенциальные клиенты задают ВАМ в телефонном разговоре? Можете ли вы понять, соответствуют ли они портрету вашего лучшего клиента? Можете ли вы определить их скрытые потребности и приоритеты на основании этих вопросов? Вы когда-нибудь пытались мягко скорректировать «плохой» вопрос словами: «На самом деле вы хотите спросить…»; «Ответ таков…»? К «плохим» можно отнести вопросы, которые вызваны страхом и неуверенностью, сосредоточены на требовании гарантий и поручительства, выяснении, что может пойти не так, на незначительных деталях и не относящихся к делу показателях.