Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес (Зобнина) - страница 29
Для вас не должно быть секретом, что как только в должности человека появляется слово «директор», он сразу начинает стараться мыслить как директор, что обычно означает, что он начинает тратить деньги как директор.
Как обосновать и проверить свою бизнес-модель
Описывать роль бизнес-модели, думаю, не надо – это то, что поможет стартапу и его продукту жить и развиваться. Мне в этом смысле кажется правильной модель развития потребителей (Customer Development), которую мы развивали, работая со стартапами в России последние несколько лет, вместе со Стивом Бланком из Кремниевой долины. Итак, не стану усложнять – если совсем коротко, то суть модели в том, что, находясь в поиске бизнес-модели, предпринимателю предстоит ответить на восемь блоков вопросов. Проделав это упражнение правильно, вы сможете выкристаллизовать свою бизнес-модель и получите импульс развития. По сути, это чек-лист.
Блок 1. Ожидания клиентов от продукта. Главные вопросы, которые надо себе задать
Чего хочет клиент?
Какие у него нерешенные проблемы?
Чем мы можем его зацепить?
Блок 2. Технологии или создание продукта
Наш «секретный соус»: технология, знания, научное открытие.
Что нужно для того, чтобы продукт заработал?
Блок 3. Продукт и ценность
Как нужно его упаковать, чтобы он был привлекательным?
Каковы функциональные особенности продукта?
Какие преимущества они несут?
Что видит пользователь?
Сколько продукт стоит?
Блок 4. «Нечестное» конкурентное преимущество
Что есть у нас такого, чего нет у других и что им будет трудно достать даже за большие деньги?
Блок 5. Рынок
В каком состоянии находится рынок (новый, старый, перестройка)?
Каков его размер?
Как на нем себя вести?
Кто основные конкуренты?
Блок 6. Источники клиентов
Откуда придут клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Блок 7. Воронка
Что делают клиенты, когда приходят?
На что они реагируют (куда кликают)?
Сколько они платят?
Как мы это измеряем?
Блок 8. Портрет целевых клиентов
Кто ваш клиент? Что его лучше всего характеризует?
Что он делает?
О чем он думает?
Как он принимает решения?
Сколько у него денег?
Много ли таких людей?
Как определить ключевые KPI. Экономика продукта
Команды не считают
В цикле идея → разработка → измерение → анализ → идея команды упорно сосредоточены на том, что и так обычно умеют делать: рисуют дизайн и «пилят» код, одним словом, делают продукт. Правда в том, что компании не разоряются из-за отсутствия продукта – продукт обычно есть. Компании разоряются из-за отсутствия пользователей – точнее, платящих пользователей продукта.
Давайте считать
За последние полгода я помог примерно 200 командам посчитать экономику продуктов (от крупных компаний с 30 млн пользователей по всему миру до небольших стартапов).