Возможны следующие варианты действий на снижение цены конкурентом:
1) снижение цены до уровня цены конкурента;
2) игнорирование действий конкурента;
3) информационное противодействие ценовой атаке конкурента;
4) сохранение или повышение цены при активизации маркетинговой деятельности.
1. Снижение цен до уровня цен конкурентов
Тем самым компания показывает, что ни в чем не собирается уступать конкурентам и что она готова к началу «ценовой войны». О разрушительных последствиях «ценовых войн» уже было сказано достаточно (см. гл. 3).
Если же принимается решение достойно ответить на вызов конкурента, то время реакции является ключевым фактором успешности ответных действий. Если есть выбор – действовать быстро или подождать, – лучше действовать быстро. Но если альтернатива состоит в том, действовать быстро и неэффективно или медленно и эффективно, то выбор не столь очевиден. Вот что говорит по этому поводу ведущий специалист в изучении конкурентной борьбы.
Быстро или хорошо?
«Поиск стратегических действий, приносящих выгоду за счет лага противодействия или максимизирующих этот лаг, является одним из ключевых принципов конкурентного взаимодействия. Однако стремление к задержке противодействия не должно стать безоговорочным принципом стратегии. Медленное, но жесткое противодействие может оставить фирму-инициатора в худшем положении, чем быстрый, но менее эффективный ответ. Таким образом, поскольку существует альтернатива между величиной временного отрезка отставания противодействия и эффективностью и упорством самого противодействия, при выборе действия фирме следует найти сбалансированный подход» (М. Портер).
Атака низкими ценами – исключительно эффективная атака, так как во многих отраслях существует большая прослойка покупателей, для которых цена является важнейшим критерием при принятии решения о покупке. Ценовая война может захватить всю отрасль, что приводит к снижению цены (на благо покупателя) и к уходу с рынка тех компаний, которые не смогли уменьшить уровень своих издержек или зацепиться за какой-либо рыночный сегмент.
2. Игнорирование действий конкурентов
Однако в таком «симметричном ответе» для компании существуют и другие недостатки. Во-первых, это снижение прибыли компании. Во-вторых, снижая цену, компания тем самым напрасно вознаграждает клиентов, которые могли бы покупать товары по их нынешней цене. В-третьих, компания снижает имидж своей продукции в глазах потенциальных и реальных покупателей.
Поэтому желание сохранить свою позицию в восприятии большинства лояльных потребителей заставляет компанию не отвечать на агрессивные действия конкурентов. Особенно эта стратегия реагирования на ценовую атаку конкурентов характерна для крупных компаний с устоявшимся имиджем. При этом компания готова отказаться от наиболее чувствительных к цене покупателей, с тем чтобы сохранить свою репутацию среди своих более лояльных потребителей.