Принцип равнопрочности требует, чтобы все «барьеры», защищающие клиента от перехвата, были «равнопрочными» с точки зрения противодействия возможному перехвату. Если есть слабые, плохо защищенные участки и они известны конкурентам, то никакие эффективные меры на остальных участках этот провал компенсировать не смогут. Например, если компания успешно противостоит действиям конкурентов по перехвату с помощью маркетингового противостояния активности конкурентов, а в то же время деятельность сотрудников отдела продаж постоянно создает напряжение у клиента и чувство неудовлетворенности, то все маркетинговые усилия могут оказаться напрасными. Как при получении маркетинговой информации зачастую наиболее быстрым и дешевым способом является общение с младшим персоналом, так и в случае защиты от перехвата необходимо контролировать не только «магистральные» каналы конкурентной борьбы, но, казалось бы, незначительные факторы. Один недовольный зарплатой менеджер по продажам может нивелировать успех самой креативной рекламной кампании.
Принцип разумной достаточности.
Заключается в установлении некоторого приемлемого уровня удержания клиентов, без попыток создать «абсолютную» связь между компанией и клиентом. При достаточном количестве средств и времени можно перехватить любого клиента. Всех клиентов удержать невозможно, да и цель компании – не столько сам факт работы с данным клиентом, сколько возможность получения прибыли на своем сегменте рынка. Поэтому очень важен принцип разумной достаточности.
Принцип «непрерывности».
Этот принцип требует, чтобы в процессе функционирования системы «барьеров» не было перерывов. То есть если активность конкурентов низкая, это не значит, что она больше уже не повысится никогда…
Цель реализации указанных принципов – осложнить действия конкурента по перехвату, предостеречь его от начала активных действий. Однако когда конкурент начинает активные действия по перехвату, профилактические меры должны смениться не менее активными (и не менее жесткими) действиями по противодействию активности конкурентов.