Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции (Анучин) - страница 46

Таблица 6 (продолжение).

Бенчмаркинг – это постоянный процесс изучения и оценки товаров, услуг и опыта производства своих конкурентов либо компаний-лидеров в своих областях, это сравнительные исследования, сфокусированные на конкретных вопросах конкурентоспособности компаний.

Бенчмаркинг осуществляется для достижения следующих целей:

1) определение конкурентоспособности компании и ее слабых сторон;

2) отбор идей по кардинальному улучшению бизнес-процессов;

3) выявление наилучших приемов работы для компаний данного типа;

4) разработка инновационных подходов к совершенствованию бизнес-процессов;

5) постановка долгосрочных целевых показателей.

Для изучения деятельности конкурентов может использоваться полный арсенал бенчмаркинговых технологий (табл. 7).[42]

Таблица 7. Интегральная классификация типов бенчмаркинга.

Таблица 7 (продолжение).

Проведение бенчмаркинга позволяет выявить действия компаний-лидеров, которые привели к достижению ими превосходных рыночных результатов. Одна из основных идей бенчмаркинга заключается в том, чтобы ключевые факторы, выявленные в результате анализа успешных компаний, развить и в деятельности своей компании. Например, следующие действия банка «Русский стандарт» позволили ему добиться феноменального роста, всего за пять лет с 2001 г. по 2005 г. увеличив свои активы в 50 раз:[43]

– грамотный выбор целевого сегмента;

– банк пошел навстречу своему клиенту, разместив свои подразделения непосредственно в крупнейших торговых центрах;

– сумел до минимума сократить сроки рассмотрения кредита и упростить процедуру выдачи ссуды за счет использования технологии «скоринга»;

– реализация индивидуального подхода.

Таким образом, результатом этапа сбора и анализа информации являются аналитические отчеты со сравнительным анализом компании и конкурентов, определение стратегий конкурентов, наиболее уязвимые места конкурентов, наиболее перспективные для перехвата группы клиентов.

Деятельность по сбору и анализу информации о конкурентах должна вестись постоянно, последовательно и целенаправленно. Информация о конкурентах должна быть максимально полной и актуальной, чтобы можно было своевременно отслеживать изменения в активности конкурентов и своевременно вносить изменения в стратегию и тактику перехвата.