1. Говорить о преимуществах своего продукта
Зачем говорить о продукте конкурента? Пусть о своем продукте он говорит сам! Вопрос о продукте конкурента является прекрасным поводом рассказать о сравнительных достоинствах своего продукта! Сравните:
Вариант 1.
Клиент: «Что вы можете сказать про продукцию „ХХХ“?»
Продавец: «Продукт „ХХХ“ дороже, имеет невысокое содержание ферментов в одной таблетке, а также наличие желчных кислот, активирующих пепсин и ПФ, что усиливает диспептические явления».
Вариант 2.
Клиент: «Что вы можете сказать про продукцию „ХХХ“?»
Продавец: «Наш продукт имеет более высокое содержание липазы в одной таблетке, более доступную стоимость курсового лечения, и в нем отсутствуют компоненты желчи».
В обоих ответах содержится абсолютно одинаковая информация, но их психологическое воздействие на клиента различно. Недостаток в том, что клиенты не получают ответа на свой вопрос. То есть вопрос клиента был превращен в повод для самовосхваления, а это клиентами может восприниматься не очень положительно, по принципу: «Опять себя хвалят, а не предоставляют объективную информацию».
2. Говорить о типичных, а не специфических недостатках конкурента
Более универсальной стратегией уменьшения роли сильных сторон конкурента в представлении клиента является указание на типичные недостатки, а не на индивидуальные недостатки конкурента.
Клиент: «Какая из машин затрачивает меньше времени на очистку зерна?»
Продавец: «Среднее время и качество очистки зерна зависит от распределения материала по ширине рабочих органов. Компания „ССС“ использует пассивное распределительное устройство, деятельность которого зависит от скорости потока зерна. Это означает, что она обязательно будет работать медленнее по сравнению с машиной, использующей более совершенное активное распределительное устройство».
Это хорошая техника, которая позволяет перевести разговор с обсуждения «личностей» на обсуждение технологий. Предполагается исключительно подробное знание продавцом как своей продукции и используемой технологии, так и продукции и технологий конкурента.