И здесь есть тонкий момент, который надо обязательно учитывать. Многие из менеджеров, для того чтобы успокоить клиента, дают обещания. Позиция очень опасная, так как это будет попыткой манипулировать своим руководством или своими коллегами, что не работает на пользу менеджера по продажам. Он может создать дискомфорт в своей компании и приобрести репутацию паникера, человека, который работает не на компанию, а на клиента и т. д. Поэтому клиенту нужно очень четко ставить границы возможных взаимодействий. Менеджеру необходимо помнить, что он работает на свою компанию и его задача – продавать товар и получать прибыль, а не просто заниматься благотворительностью. Клиент существует только до тех пор, пока он приносит прибыль. Как только он становится источником не прибыли, а постоянных проблем, необходимо поднимать вопрос о том, нужно ли вообще с ним сотрудничать.
Для менеджеров часто бывают выгодными два типа поведения – «эксперт» и «партнер».
В случае «эксперта» клиенту всегда будет приятно говорить с профессионалом, советоваться с ним. Важно, что вы внушаете доверие.
Выбрав роль «партнера», независимо от того, с кем вы имеете дело (владелец, закупщик или продавец), вы показываете, что получите взаимную выгоду. В момент вашего взаимодействия вы равны, оба принимаете решение, оба имеете информацию, оба зарабатываете деньги.
Однако еще раз хочу напомнить, что настоящий профессионал продаж должен легко владеть разными стереотипами и уметь включать их в нужный момент. Причем включать так сильно, чтобы клиент поверил и согласился следовать им.