Я рекомендую использовать закрытые жесты в тех случаях, когда не хочется спорить. Их можно применять в сочетании с паузой.
Если переговоры проходят в течение долгого времени и к тому же на их участников влияют какие-то внешние факторы (например погода или температура в помещении), то полезно периодически делать паузы и менять позы – например, делать кофе-паузы.
2. Дистанция
Дистанция влияет на уровень комфорта собеседника. Причем происходит это почти всегда на уровне подсознания. Обычно при общении человеку комфортно встать на расстоянии вытянутой руки (чтобы при вытянутой руке кулак не доставал до лица собеседника).
Я несколько раз на курсах по продажам ставил эксперимент: вызывал из группы девушку, после чего к ней по очереди медленно подходили все остальные, а она говорила «стоп», когда чувствовала, что человек подошел слишком близко и ей стало некомфортно. Каких-то общих результатов в серии таких экспериментов я не увидел – разница в дистанциях достигала метра и даже полутора. Это лишний раз доказывает, что человек неосознанно просчитывает комфортный уровень дистанции, причем он сугубо индивидуален. Правда, одно твердое правило все же есть: чем выше человек, тем большая дистанция нужна его партнеру при общении (чтобы тому не казаться слишком низким).
Есть люди, от которых неприятно пахнет, но они любят при общении подходить очень близко. Постоянно отодвигаться от такого человека, во-первых, невежливо, во-вторых, неэффективно. В этом случае можно просто взять в руки ручку, показательно ее открыть и указывать ей на разные вещи вокруг. Это помогает. Другой вариант – встать к такому человеку боком. Ему придется постоянно двигаться, забегать, чтобы оказаться с вами лицом к лицу, то есть прилагать дополнительные усилия.
Нужно понимать, что дистанцией можно играть и тем самым создавать либо дискомфорт, либо, наоборот, комфорт. Если на несколько секунд близко подойти с товаром к клиенту, а потом снова отойти на комфортное расстояние, то этим можно создать атмосферу доверия. Дело в том, что как только вы подходите близко к человеку, он инстинктивно напрягается. Затем вы показываете товар, на который тут же переключается внимание человека. Лишь потом, когда вы убираете товар, человек снова возвращается к напряженному состоянию. Затем вы отходите от него и собеседник подсознательно понимает, что вы не причинили ему вреда, – это повышает степень доверия к вам. Используя этот прием, не стоит все же задерживаться близко около клиента более чем на 30–40 секунд. Правда, есть люди, патологически никому не доверяющие, – с ними строить отношения очень сложно.