Если стол переговоров имеет круглую форму, также не стоит садиться прямо напротив своего клиента-мужчины, за исключением тех случаев, когда вы хотите показать, что переговоры будут сложными и вы готовы к достаточно жестокой форме их проведения. Обычно я такую позицию занимаю, когда являюсь клиентом и хочу показать менеджеру по продажам, что ему будет сложно меня убедить.
Рассмотрим теперь ситуацию, когда клиент – мужчина, а продавец – женщина. Здесь как раз может возникнуть казус. Женщине более комфортно разговаривать в ситуации, когда лицо и туловище направлены к собеседнику. При этом женщина будет смотреть в глаза (женщине также свойственно задерживать взгляд на собеседнике дольше, чем мужчине). Такое поведение дает мужчине невербальный сигнал о том, что собеседница в нем заинтересована не только как в клиенте. И мужчины начинают подыгрывать вне зависимости от того, осознают ли они эту ситуацию или нет. Этим пользуются некоторые женщины-продавцы, когда сбивают с толку клиента сознательно, заставляя забыть о цели бизнес-переговоров. Оставим вопрос об этике такого поведения – это относится к манипулятивным техникам. Часто это бывает очень эффективно, однако существует опасность переиграть и перейти ту грань, за которой наступают ответные обязательства.
Если клиент – женщина, а менеджер по продажам – мужчина, то последний, не желая показать возможную заинтересованность в клиенте-женщине, часто намеренно отворачивается от нее и поворачивается под углом 90 или 45 градусов, а также сознательно сокращает время зрительных контактов. Это сразу же дает негативную информацию женщине как клиенту, и она становится иногда в очень жесткую позицию, чувствуя дискомфорт на интуитивном уровне и не понимая, из-за чего это происходит.
С помощью просто изменения своего положения относительно положения собеседника можно менять состояние клиента – либо создавать для него комфорт, либо напряжение и негатив.
Понятно, что все это нужно делать дозированно, очень четко понимая и чувствуя процесс. Иногда в переговорах необходимо дать понять клиенту, что его предложения вам не интересны или вы с ним в чем-то не согласны. Во время продаж не нужно бояться иногда создавать атмосферу конфронтации, ведь продажа – это совершенно не обязательно ситуация, в которой все и всему рады. Иногда в ней могут присутствовать элементы напряжения и дискомфорта.
Более того, если вы совместными с клиентом усилиями сможете преодолеть конфронтацию и принять общее решение, это будет достаточно серьезным шагом к установлению более доверительных отношений с ним. Поэтому не бойтесь ерзать на стуле или менять позицию – в зависимости от того, о чем говорит вам клиент и о чем вы хотите рассказать ему. Не бойтесь изменять свои позы вслед за клиентом. За счет изменения поз, жестов, темпа речи, тембра голоса, задерживания взгляда на собеседнике мы создаем «ощущение жизни». Когда мы разговариваем с клиентом, он должен не скучать, а «жить» вместе с нами переговорами и чувствовать это.