Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж (Асеев) - страница 47
Если говорить об обучении отдела продаж, то самое главное здесь, как и везде, – это определить цель. Я часто сталкиваюсь с запросом, который сам по себе является поверхностным, – «Сотрудникам просто надо дать навыки продаж». Нужно всегда узнавать, что стоит за желанием научить продажам. Может, у менеджеров нет определенного навыка? Почему сотрудники не умеют выявлять потребности клиентов? Часто за этим неумением стоит боязнь клиентов. Сейлз-менеджер приходит, проводит дежурную презентацию и не задает ни одного вопроса, элементарно чувствуя в себе недостаток способностей к уверенной беседе с заказчиком. Что делать в этом случае? Просто давать менеджерам навыки выявления потребностей или же работать над тем, чтобы они не боялись задавать вопросы?
Любой тренинг по продажам необходимо начинать для себя с прояснения ситуации, после чего делать уточнение запроса. Нужно разговаривать с людьми, стараться увидеть для себя в идеале их общение с клиентами, и тогда может стать ясно, что им нужно на самом деле.
Мне остается только пожелать вам удачи и напомнить, что все зависит прежде всего от отношений между людьми. На рынке много компаний и много предложений. Слава богу, что у клиента всегда есть выбор, и слава богу, что у нас как у продавцов всегда есть возможность показать себя, доказать, чего мы можем добиться своей харизмой, навыком убеждать людей. Мы можем зажигать их энтузиазмом, показывать им возможные пути развития бизнеса, о которых, вероятно, они даже не подозревали. Ваш успех зависит только от одного – насколько ваши клиенты научатся вам доверять.
Об авторе
>Алексей Асеев
Закончил Морскую академию в Санкт-Петербурге по специальности «Океанология» в 1985 г. В период 1989–1993 гг. работал директором Центра международного молодежного сотрудничества при Комитете защиты мира.
С 1994 г. работал в международных компаниях – Unilever, TetraPak, Gillette на различных позициях: менеджер по работе с розницей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, менеджер по развитию торговой марки, менеджер по обучению, менеджер по обучению и развитию, руководитель отдела развития бизнеса. С 1999 г. – тренер-консультант и менеджер по развитию бизнеса в бельгийской консалтинговой компании САР Group. С 2001 г. работаел в российских компаниях: «Максидом-Лаверна» (строительные товары), ЗАО «Рольф-Холдинг» (автомобильный бизнес); основные направления деятельности – развитие бизнеса, управление бизнес-подразделениями, создание системы подбора и развития персонала, управление системой обслуживания клиентов.