Только обязательно позаботьтесь о том, чтобы ваш звонок или визит преследовал две цели. Возможно, вы сумеете сообщить им какую-то новую полезную информацию или просто поинтересуетесь, насколько они удовлетворены качеством получаемого сервиса. Затем позвольте говорить им – и слушайте. Позитивная оценка вашего товара и сервиса укрепит вашу веру в то, что вы продаете, и пробудит мысли, полезные для вашего мнения о себе. В качестве дополнительного преимущества вы можете получить повторный заказ или несколько рекомендаций. Ничто так не помогает поднять самооценку в период застоя, как легкая продажа.
«Будь готов» – не просто девиз бойскаутов. Эти слова следует заучить каждому продавцу, чтобы никогда не забывать о них. К сведению начинающих: чувство полной готовности к проведению презентации творит с вашей самооценкой чудеса. Уверенность в том, что вы знаете все о вашем товаре, компании и конкурентах, поднимает вашу самооценку на невероятную высоту. Более того, ничто, кроме хорошо выполненного домашнего задания, не обеспечит вам полной уверенности в том, что вы точно знаете, в чем заключаются проблемы покупателя, и можете их решить. Как приятно сознавать, что никакая внезапная контратака не сможет охладить ваш наступательный пыл. Единственный способ обеспечить себе такую комфортную позицию и быть абсолютно уверенным в своей способности справиться с любым поворотом событий – заблаговременное выполнение домашнего задания.
Возьмем в качестве примера незаурядную продавщицу жилой недвижимости, которая тратит основную часть своего рабочего времени на поиск домов. Она готова часами обследовать допущенные к продаже дома, чтобы узнать о них все, прежде чем показать покупателю. После такой разведки она может предоставить своему клиенту полную информацию, включая имя подрядчика, год постройки, источник финансирования, размеры налогов и т. д.
Джон Гэлбрет, один из крупнейших в стране застройщиков недвижимости, тоже уверен в своей подготовке. Его сын Дэн недавно стал главой «John W. Galbreath & Co.», и Гэлбрет-старший с огромным удовольствием рассказывает, как однажды Дэн готовился к важной презентации: «Я упорно вколачивал в Дэна значение хорошей подготовки с того самого дня, как он пришел в наш бизнес, и, к счастью, он понял меня. Мы с Дэном вели переговоры с президентом одной крупной корпорации о постройке здания стоимостью в шесть миллионов долларов с получением его обратно в аренду. Проводя сделки такого рода, вы должны точно определить величину процентной ставки и арендной платы. Изменение процентной ставки всего на одну десятую процента оборачивается громадной разницей в сумме арендной платы за десять или двадцать лет. Поэтому перед встречей с президентом компании я посоветовал Дэну выучить таблицу арендной платы при ставке от 3,5 до 5,5 процента наизусть.