Расчет на успех продажи – это настолько фундаментальная концепция, что вы наверняка уже давно уяснили ее значение. Однако очень может быть, что для достижения серьезных успехов вам не хватает знаний. Поэтому, независимо от того, как много вы, по-вашему, знаете, я все же советую очень внимательно прочитать эту главу.
Вы постоянно сталкиваетесь с людьми, которые рассчитывают на продажу. Когда заправщик на станции техобслуживания спрашивает: «Заправляться будем?» – он предполагает не только то, что вы решили купить бензин, но и купите столько топлива, сколько вместится в бак. Несколько лет назад все заправщики компании «Gulf Oil» получили указание задавать клиентам один и тот же вопрос: «Вам полный бак “No-Nox”?» Так они выражали надежду не только на то, что покупатель желает заправить машину под завязку, но и на то, что он желает заправить ее самым дорогим, самым лучшим, самым первосортным бензином!
Вы можете подумать, что при виде подъезжающего на заправку автомобиля любой догадается, что водитель решил купить какое-то количество бензина. А если увидите, как человек входит в закусочную, то сделаете вывод, что он проголодался.
Независимо от того, что вы продаете, люди переступают порог вашего офиса потому, что их интересует ваш товар. Скажу больше. Можно рассчитывать на успех продажи в случае, если человек выслушивает продавца, который пришел к нему домой или в офис. Какой смысл слушать, если информация не интересует.