И поверьте мне, мало кто согласится слушать только из вежливости. Если люди не желают слушать вашу презентацию, они не постесняются попросить вас выйти вон!
Люди постоянно спрашивают меня:
– Джо, когда вы начинаете рассчитывать на продажу?
– Как только оказываюсь рядом с живым человеком, способным меня выслушать.
– Если это правда, значит, вы рассчитываете на то, что каждый покупатель собирается купить…
– Вы все правильно поняли, – говорю я.
Я рассчитываю даже на то, что люди, которые поначалу оказывают мне наибольшее сопротивление, станут одними из моих лучших покупателей. Моя логика такова: эти люди знают, что они не имеют ничего против покупки, и знают, что если я смогу вовлечь их в процесс презентации, то все кончится покупкой. Вот поэтому они стараются любыми способами уклоняться от встреч с продавцами. Это дает мне основания предполагать, что если я смогу довести дело до презентации, то они не смогут сказать «нет», и продажа пройдет как по маслу.
Один из лучших страховых агентов сказал мне, что надеется на продажу, даже если покупатель срывает встречу.
– Я приезжаю к нему на следующий день и извиняюсь за то, что «не смог встретиться с ним вчера». Разумеется, я приехал вовремя, но так как никто не открыл дверь, то он этого не знает. Если он прятался и не подошел к двери, то ни за что на свете в этом не признается. На этом основании я делаю вывод, что раз у него не хватило смелости признать себя виновным в срыве встречи, то он не сможет оказать никакого сопротивления моим уговорам, и продажа практически обеспечена.
Надейтесь, предполагайте, рассчитывайте
Невзирая на кажущееся однообразие моей стратегии, я продолжаю надеяться на продажу на протяжении каждой презентации. И вы должны делать точно так же. Надеждой должно быть пропитано каждое ваше слово. Надейтесь с первой секунды встречи до момента подписания договора. Лично я считаю, что надежды много не бывает.
Вопреки мнению многих продавцов, начинать рассчитывать на продажу нужно не после того, как наступает время просить покупателя сделать заказ. Все, что вы делаете, следует делать с мыслью о том, что покупатель купит ваш товар. Уповайте на продажу постоянно – снова и снова, – и, сам того не замечая, ваш покупатель начнет свыкаться с мыслью о покупке.
Кое-кто называет это промыванием мозгов. Ну и пусть. Честно говоря, я не считаю, что в небольшом промывании мозгов есть что-то плохое, если только так можно убедить человека купить то, что принесет ему пользу.
Хорошей аналогией является реклама, действующая на подсознание. Я имею в виду рекламу на телевидении или в кинотеатрах, рассчитанную на передачу сообщения, откладывающегося только в подсознании. Сообщение размещается в одном кадре, который занимает столь малую долю секунды, что неподготовленный зритель его просто не замечает. Но ваш подсознательный разум без труда воспринимает эту информацию и регистрирует ее!