Возможно, самый лучший способ распознавания ложных возражений – это наблюдение за реакцией человека на представленные исчерпывающие ответы. Как правило, почти полное отсутствие таковой позволяет с достаточной степенью уверенности предположить, что истинную причину от вас скрывают. Возьмите, к примеру, случай с Сэмом, который говорил своему брокеру Алану, что не интересуется инвестициями в ATR, так как ему нравится вкладывать деньги только в растущие компании.
После нескольких минут безрезультатного перечисления веских аргументов в пользу своей точки зрения на ATR, Алану следовало прийти к выводу, что истинная причина возражений клиента кроется совсем в другом. В конце концов, он видел, что такой разумный и проницательный во всех прочих отношениях инвестор, как Сэм, игнорировал столь явные выгоды, которые в нормальных обстоятельствах уже давно привели бы его к положительному решению.
Другая возможность проявить догадливость появляется у вас в случае, когда покупатели начинают выдвигать массу возражений, совершенно не связанных друг с другом. Вы можете воспринять это как сигнал того, что они скрывают истинную причину своего беспокойства. В конце концов, вы подумаете: «Да не может быть у человека столько истинных возражений против покупки!» И как только вы это поймете, можете переходить к вопросам, направленным на раскрытие истинной причины.
Если и это не даст результата, можно задать вопрос «в лоб»:
– М-р Покупатель, могу я попросить вас об одолжении?
Большинство людей от этого теряются и чаще всего отвечают:
– Да, а в чем дело?
– Я знаю, что эта машина вам подходит как нельзя лучше, и что она стоит этих денег, но в глубине души я чувствую, что вы чего-то не договариваете. Мне хотелось бы узнать истинную причину, которая мешает вам принять решение о покупке прямо сейчас.
– Да что вы, Джо, я просто хотел еще раз все обдумать.
– Не надо стесняться, в чем все-таки дело?
– Уверяю, ни в чем.
– Послушайте, мне вы можете сказать. Что вам на самом деле мешает купить машину сегодня?
– Знаете, Джо, если честно, то… – и тут они выкладывают все, как на исповеди.
Получив эту информацию, я смягчаю удар по их самолюбию:
– Я подозревал что-то в этом роде, и хочу, чтобы вы знали, как высоко я ценю вашу откровенность…
В результате упущенная продажа превратилась в достаточно вероятную.
Как видите, иногда нам приходится копать очень глубоко, чтобы заставить покупателя рассказать, что у него действительно на уме. Но узнать это нужно любой ценой, и, если только у вас нет каких-либо новых оригинальных идей, мой совет: ни в коем случае не заниматься гаданием, так как, возможно, придется пройти по всему берегу, прежде чем вы наткнетесь на место клева. Кстати, вам не запрещается самим озвучить несколько возражений, о которых сам покупатель не успел подумать, – и в процессе их рассмотрения открыть банку с червями.