Два необходимых предостережения. Мы живем в непрерывно меняющемся мире, и поэтому сведения, содержащиеся в анкете, необходимо постоянно обновлять; кроме того, поскольку в эти анкеты часто попадает информация особого рода, полученная неофициальным путем, они должны храниться в закрытом фонде, выдаваемые экземпляры нумеруются, посторонние лица не должны иметь к ним доступа. Первые десять лет после введения этой системы я каждый субботний вечер брал домой досье на первых десять наших крупнейших клиентов и перечитывал содержащуюся там информацию до тех пор, пока не вызубрил ее полностью. Хотя я больше этого уже не делаю, раз в год наша группа сбыта и специалисты-производственники собираются вместе, чтобы изучить эти материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ общих для клиентов проблем представляет собой стартовую площадку для нашего планирования.
Теперь известно, как это делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: «А толк-то от этого есть?» Прочитайте сперва все 66 пунктов, а затем дайте мне возможность ответить на ваш вопрос.
КОРПОРАЦИЯ «МАККЕЙ ЭНВИЛОУП»
66-пунктный профиль клиента
Дата заполнения ______________________
Дата внесения последних дополнений ____________
Кто заполнил анкету ________________
Клиент
1. Фамилия и имя _____________________
— Прозвище _________________
Занимаемая должность _____________________
2. Название фирмы и адрес _____________________
3. Домашний адрес _____________________
4. Телефон:
служебный _____________________
домашний _____________________
5. Дата и место рождения _____________________
6. Рост _____________________
Вес _____________________
Особенности физического состояния _____________________
(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. п.)
Полученное образование
7. Средняя школа и год окончания----------------------------- —
Высшее учебное заведение----------------------------------- —
Когда окончил____________ Какой степени получен диплом-------------
8. Какие награды получал в колледже _____________________________________ —.—
Ученые степени--------------------—-------------- —
9. В каком студенческом объединении состоял _—---------------------
Какими видами спорта занимался________ —----------------------
10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался--------------
11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для
нее) это обстоятельство болезненным? — -------------------------
Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? — -------------