Однажды на собрании отраслевой ассоциации я встретилась с одним из конкурентов и побеседовала об общем состоянии бизнеса в нашей области (мы работаем в Британской Колумбии). Каким-то образом наш разговор перешел к теме тендеров. Мы посочувствовали друг другу, ведь обе наши компании никак не могли победить в этих конкурсах. Слово за слово — и мы уже договорились о том, что следующую заявку будем подавать вместе. Объединив свой опыт, связи с исполнителями (большинство наших сотрудников работают по договору), мы сумели выиграть следующий тендер на право совершенствования стратегического бизнес-плана. За этим последовали другие предложения. Наше сотрудничество началось около года назад. Мы ведем совместную работу над тремя проектами, а подавали пять совместных заявок. Уровень наших «побед» поднялся с нулевой отметки!
Мы ввели для себя несколько правил: определяли, кто за что отвечал; чередовали роли подрядчика и помощника; разработали шаблон для совместных заявок и тому подобные. Я однозначно советую так поступать, если, конечно, вы хорошо знаете и доверяете человеку. Например, я бы не решилась на подобное сотрудничество, если бы мне не нравился человек или я не уважала его как конкурента.
Приглашение присоединиться
Главная цель создания таких списков — формирование сети стратегических партнеров и поставщиков. Эта сеть станет центральным элементом вашего маркетингового и клиентского обслуживания на пути к достижению цели и в зависимости от бизнес-модели, на ваше усмотрение, может быть либо официальной, либо нет. Однако важнейшее условие ее создания — намерение повысить ценность компании для клиентов.
После составления списка потенциальных участников сети настанет время продумать процедуру приглашения. На протяжении многих лет я использую довольно специфическую методику для создания системы связей, и каждый раз с ее помощью мне удается привлечь любого заинтересовавшего меня человека. В ее основе лежит информирование поставщика о том, что у меня есть клиенты, которым могут понадобиться продукты или услуги его компании, с примечанием, что я хотел бы больше узнать о том, в каком свете их лучше всего представлять. Кроме того, можно специально обратиться к порекомендовавшим их клиентам.
Напишите письмо с приглашением, в котором выразите желание узнать больше об их бизнесе, и разошлите всем по списку. Предоставление таких данных должно быть максимально доступным для членов вашей системы связей. Я разработал простую форму, в которой адресатам предлагается ответить на следующие вопросы: