Как я могу определить вашего идеального клиента?
Как мне лучше всего описать ваши уникальные преимущества, подход, продукт, услугу или ценностное предложение?
Что должны сказать потенциальные клиенты, чтобы я понял, что мне нужно порекомендовать им вас?
В чем состоит ваш маркетинговый процесс обработки клиента по рекомендациям?
Эта простая анкета из четырех вопросов существенно расширит ваше представление о своих партнерах. А для того чтобы еще больше упростить для них задачу, предоставьте ответы на эти вопросы относительно своего бизнеса. Это одновременно и покажет будущим партнерам, как лучше всего отвечать на такие вопросы, и расскажет им о вашей компании.
Эффект от такого предложения обычно проявляется незамедлительно, поскольку многие люди воспринимают его как приглашение пообщаться с вами и узнать больше. Выделите время на то, чтобы встретиться, довести дело до конца и узнать все, что можно, о тех, кто проявил интерес. Период ознакомления не сводится к простому увеличению числа получаемых рекомендаций — дело в развитии отношений и поиске возможностей для совместной работы.
Как заставить систему связей работать
Добившись взаимопонимания со своими стратегическими партнерами, вы сможете помочь им понять, как получать выгоду друг от друга. Я заметил, что многие владельцы бизнеса проявляют серьезный интерес, когда дело доходит до партнерства, но загвоздка всегда кроется в том, чтобы выяснить, как представлять это потребителям логично, легко и непринужденно. Именно здесь вам придет на помощь стратегия создания контента, которую мы обсуждали в главе 6.
Хотя многие компании уже поняли важность разработки полезного образовательного контента в виде белых книг, электронных изданий и мастер-классов, все это требует огромной подготовительной работы. Более того, может принести серьезные дивиденды, хотя предварительные затраты времени, конечно, бывают серьезной преградой. Еще один хороший стимул для преодоления этого барьера — возможность применять подобный контент как эффективное и убедительное решение для развития партнерства. Вы можете использовать свои бесплатные обзоры или мастер-классы в работе с потенциальными стратегическими партнерами в качестве готовых ознакомительных и партнерских инструментов.
Далее представлены семь проверенных методов создания условий для сотрудничества, от которых невозможно отказаться.
Кобрендинг
Предположим, вы бизнес-консультант и подготовили доклад на двенадцати листах под названием «10 лучших приемов увеличения прибыли вашей компанией». Вы знаете, что клиенты и потенциальные потребители считают эту информацию очень полезной. Фактически многие нынешние клиенты впервые узнали о вашей работе только благодаря прочтению этого доклада.