Задача хакера роста заключается в безжалостной оптимизации входящего трафика до достижения успеха. Как объясняет Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля» («The Lean Startup»), основное внимание следует уделять повышению степени удержания клиентов. Забудьте общепринятое убеждение о том, что если компания не растет, ей нужно больше инвестировать в продажи и маркетинг. Вместо этого она должна вкладываться в улучшение самого сервиса до тех пор, пока клиенты не будут максимально довольны и не перестанут думать о том, чтобы отказаться от его использования (и в этот момент к ним начнут подтягиваться их друзья).
Многие, услышав это, почувствуют облегчение (как в свое время я сам). Все, о чем я говорил выше, означает, что маркетолог не должен брать на себя чрезмерно тяжелый груз ответственности. Вместо этого мы можем расслабиться и поработать с другими областями компании, чтобы убедиться в том, что генерация лидов приводит к реальным продажам.
И такая работа не требует особых технических знаний. Я сам убедился в этом, когда подписался на новую услугу под названием DogVacay – своего рода Airbnb для собак. Этот сервис помогает владельцам домашних питомцев находить живущих по соседству с ними любителей животных (чтобы не отправлять четвероногого друга в приют, когда нужно уехать из дома на несколько дней).
...
Прочитав о DogVacay в одном из блогов, мы с моей подругой обрадовались и подписались на услугу, а затем тут же о ней забыли. Примерно через три дня мой телефон неожиданно зазвонил. Это оказался представитель команды DogVacay, интересовавшийся, что произошло и могут ли они чем-то быть нам полезны. Мой собеседник еще раз рассказал мне о сервисе и о подробностях его работы, помог нам заполнить клиентский профиль на сайте, а также связал с первым из людей, готовых нам помочь. Это вряд ли пример хорошо масштабируемой стратегии – если бы у них был миллион пользователей, они бы никак не сумели связаться с каждым из них, – но в моем случае подобные действия превратили любопытствующего посетителя в полноценного клиента. А это, в свою очередь, означало, что сервису теперь нужно было приобретать с помощью других способов на одного клиента меньше (стоит ли говорить о том, что я рассказал об этом позитивном опыте многим своим знакомым?).
По той же самой причине мне очень нравится идея Dropbox, вознаграждающего пользователей 250 мегабайтами дополнительного места, если те изучат размещенный на сайте материал, посвященный основам функционирования Dropbox. Идея состоит в том, чтобы научить пользователей работе с сервисом и мотивировать их к преодолению возможных затруднений. Именно по этой причине сайт предлагает бонус в 125 мегабайт для пользователей, которые дают Dropbox обратную связь (всего несколько десятков букв), – это награда за то, что вы вовлечены в работу и активно участвуете в ней (лично я заработал таким образом около 625 мегабайт свободного места, что улучшает мое настроение, а также стимулирует меня рассказывать о сервисе друзьям и пользоваться им дальше. Это именно такой тип маркетинга, которой я вообще не счел бы за маркетинг всего год назад).