Состоявшимся считается контакт, когда ты в процессе диалога с представителем компании продвинулся к сделке. Существуют следующие этапы продвижения:
• получение информации о лице, принимающем решение (ЛПР), включая ФИО;
• прохождение секретаря;
• первичная заинтересованность ЛПР в предложении, отправка коммерческого предложения;
• полная заинтересованность ЛПР в предложении, назначение встречи;
• заключение контракта.
Получение информации о лице, принимающем решение, может быть как в процессе разговора, так и заранее. Если же нет возможности найти в каких-то источниках ФИО нужного специалиста, а, как правило, это менеджеры, директора по персоналу или новая должность в крупных компаниях менеджер по компенсациям и льготам, то информацию легко узнать у секретарей. Вряд ли они выдадут тебе ее просто так, а вот при использовании манипуляции «Я готовлю предложение для Вашего руководителя по персоналу – как его зовут, чтобы я мог адресовать предложение ему лично?» вполне могут дать.
Прохождение секретарей часто серьезная проблема. Прежде всего потому, что у большинства из них, особенно в крупных компаниях, есть такая функция – не пропускать. Их специально обучают отсекать ненужные контакты. Однако даже для общения с самыми опытными секретарями существует несколько лазеек.
Во-первых, независимо от того, как с тобой разговаривает секретарь, воспринимай его не как «гадкую девчонку», которая не хочет тебя пропускать, а как специалиста, который получит по голове, если пропустит не того. Она просто делает свою работу, так же, как и ты! Относись к секретарям с уважением и проявляй соответствующее чувство такта при разговоре с ними.
Во-вторых, секретари не любят брать на себя лишнюю ответственность, поэтому формулировка «Соедините меня с Николаем Ивановичем» подойдет гораздо лучше, чем «Могу я поговорить с Николаем Ивановичем?». Во втором случае секретарь должен принять решение, можешь ты или нет, тогда как в первом от него никакого решения не требуется.
В-третьих, не дай усомниться в том, что ты с человеком знаком. Если у секретаря нет такой уверенности, он обязательно задаст вопрос о цели звонка. Потому, например, фраза «С Николаем Ивановичем соедините, пожалуйста, это Наталья из клуба “Даблфит”» подойдет лучше – подразумевается, что если ты сразу и не делая на этом акцент представляешься, то человек тебя уже знает. Если секретарь все же задал вопрос о цели звонка, у тебя должны быть заготовлены ответы, которые ты произносишь так же ненавязчиво, при этом в конце добавляя: «Соедините, пожалуйста».