Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам (Шумилин, Иванова) - страница 34

Вот как профессионалы находят выгоды на разные потребности:

Создавай образы. Сравни два рекламных предложения: «У нас большой бассейн, в котором можно поплавать» и «Согласитесь, приятно расслабиться в бассейне после трудового дня или занятия в тренажерном зале». Что будет более «соблазнительным» для утомленного по внешнему виду человека? Конечно, нарисованный перед ним идеальный образ! И как только этот образ связывается с продуктом, который ты ему предлагаешь, он его «покупает». Образы в голове покупателя можно рисовать не только о красивой фигуре. Ничто не мешает тебе точно так же продавать комфорт, отдых, общение и другие потребности, которые могут быть востребованы.

Продавай историями. Ты общаешься со многими членами клуба, у каждого из них есть свои отзывы, интересные истории, связанные с теми или иными тренерами или ситуациями в клубе. Используй их в презентации! Но история обязательно должна быть интересной, жизненной и применимой к данному клиенту. Для этого нужно ориентироваться на его особенности и потребности. Через жизненный опыт других клиент сможет «примерить» тот или иной продукт на себя. Когда знаешь, что ты не один, становится легче, а позитивный опыт другого человека – достойный аргумент, если вы похожи. В конце концов, это один из способов создания образов.

Подбирай слова. Используй в речи больше слов с позитивными оттенками: результат, эффективность, удовольствие и т. д. При этом избегай специфических слов и терминов, которые могут быть непонятны клиенту. Для того чтобы приучить себя к этому, не поленись и напиши текст для презентации своего клуба и его услуг с использованием этих рекомендаций. После написания перечитай его несколько раз и доведи до совершенства. А теперь просто перечитывай его в начале и в середине рабочего дня. Каждый день! И через пару недель ты сам не заметишь, как отточенные тобой фразы прилипнут к языку и будут появляться в нужный момент «на автомате».

Будь готов к повторным вопросам. Клиент далеко не всегда так же внимателен, как космонавт, получающий инструкции перед полетом. Поэтому, если он несколько раз спросит, а сколько же метров длина бассейна или есть ли в клубе спа-салон, достаточно будет еще раз ответить на его вопрос. И совсем лишними будут фразы из серии «Ну я же уже говорил» или тем более «Вы невнимательны, мы это уже обсуждали». Будь спокойнее и не раздражайся по пустякам. Да и вообще, не раздражайся!

Когда этап демонстрации клуба завершен, мы приступаем к официальной части – усаживаемся в уютном и уединенном месте и начинаем работать с возражениями, если они остались, презентовать цену и проводить завершение сделки. Почему важно, чтобы место было уютным и уединенным? Потому что клиента не должно ничего отвлекать. Здесь мы будем использовать приемы концентрации его внимания на различных вопросах. И если у тебя в клубе нет отдельной комнаты для переговоров и приходится общаться с клиентом в общей комнате с другими менеджерами, постарайся посадить клиента спиной ко всему происходящему – все его внимание должно быть направлено только на тебя! Так же и ты не должен отвлекаться, поэтому заранее позаботься о том, чтобы все необходимые документы были у тебя под рукой.