Если экскурсия по клубу носит общий характер – в целом обо всем, что интересует клиента, – то за столом мы обсуждаем конкретику. Если вы говорили о групповых программах, возьми расписание и обведи ручкой те варианты, что могут быть интересны. Обсуди вместе с клиентом, во сколько он будет приходить, сколько времени на что тратить, в какие именно дни он собирается посещать клуб – распиши с ним подробный план его занятий! В этот момент ты помогаешь ему спланировать время, а для многих это важно. Часто клиенты являются сторонниками заблуждения, что фитнес-клуб – это как вторая работа в плане временных затрат. А подобное планирование четко расставляет временные рамки и демонстрирует клиенту, что это лишь малая, эффективная часть его жизни, которая удачно впишется в его график. Особенно если график клиента в самом деле плотный. Более того, ты фактически учишь его распоряжаться своим временем в клубе, что также позитивно сказывается на ваших отношениях. И в конце концов, в этот момент клиент прокручивает в голове этот сценарий, что приближает его к покупке.
Пример
На встречу пришла женщина, которая хочет заниматься вместе с ребенком, но у нее не укладывается в голове, как это организовать. Менеджер взял два расписания (детское и взрослое) и подробно все показал, обводя ручкой соответствующие занятия. В будние дни они могут приходить к 6 часам вечера, ребенок пойдет на детскую йогу, а она может выбрать одну из трех проходящих в клубе групповых программ. Затем они вместе могут пойти в бассейн, или ребенок поиграет в детской комнате, а плавать она сходит одна. В выходные тоже все удобно: детские занятия проходят утром или после дневного сна и так же параллельно идут взрослые занятия.
Только после того, как в голове клиента уже есть картинки прекрасного будущего, неразрывно связанные с твоим клубом, можно приступать к презентации стоимости. Она должна занимать всего несколько минут, т. к. для клиента это не должно быть ключевым моментом. Если все предыдущие этапы проведены правильно, то цена – лишь очередное условие, как наличие бассейна или гардероба. Также важно помнить, что наша задача – предложить клиенту самую подходящую ему карту, а не самую дорогую! Продав ему что-то лишнее один раз, мы рискуем потерять его в будущем. Также не стоит презентовать весь прайс-лист – предложи два-три наиболее подходящих варианта.
Начни с перечисления всех опций, которые включает в себя конкретный контракт, упомянув и о таких бесплатных опциях, как групповые программы и т. д. Частая ошибка, когда менеджер рассказывает только об отличительных особенностях карты, забывая повторить самые важные, исходя из потребностей клиента, моменты. После этого можешь озвучивать стоимость. При этом, если есть варианты, которые клиент может рассматривать, называй их от большей стоимости к меньшей – психологически на снижение цены мы реагируем лучше, чем на ее повышение.