Хороший прием при презентации стоимости – пересчет. Посчитай стоимость посещений на месяц, неделю или день и покажи, во что клиенту обойдется его здоровье. Прямо возьми калькулятор и демонстративно посчитай: «Николай Михайлович, смотрите! Стоимость карты составляет 30 тысяч рублей, Вы планируете ходить 2 раза в неделю – это 104 раза за год. 30 000 / 104 = 288 рублей за тренажерный зал, бассейн, сауну и хорошую компанию!»
Частая ошибка при использовании этого приема – делить на 365 дней. Цифра получается очень привлекательной, но в большинстве случаев у клиента автоматически появляется возражение «А я не буду ходить каждый день!», и все усилия оказываются напрасными.
Ровно так же нужно презентовать акции, скидки, выгодные тарифы – с калькулятором в руках! Чтобы человек видел реальные цифры. Также хорошо действует прием, когда первоначальную цифру ты демонстративно и четко записываешь на листок бумаги, а потом, после расчетов скидок и прочих программ, зачеркиваешь и пишешь меньшую рядом. Кстати, фраза «У нас сейчас скидки 10 %, стоимость карты 30 тысяч рублей» – ошибка! В данном случае клиент не понимает, 30 тысяч – это уже со скидкой или без нее? Именно поэтому обязательно нужно говорить итоговый вариант.
Часто встречается следующая ошибка – менеджер начинает презентовать стоимость сразу после не очень хорошо отработанного возражения или какого-нибудь отрицательного момента. Этого делать категорически нельзя! Что будет, если ты подойдешь к своему начальнику с просьбой об отгуле, когда он вернулся с совещания по невыполнению его отделом плана продаж? Скорее всего, тебе не поздоровится! Так же и здесь – нужно сформировать у клиента позитивный фон. Для этого вспомни вместе с ним несколько опций, которые ему особенно понравились. Например: «Насколько я понял, Вы планируете чаще заниматься на групповых программах по аэробике и йоге, верно?» И тут важно получить согласие клиента, после чего можно упомянуть о том, что это как раз входит в клубную карту и не повлечет дополнительных затрат.
Примеры презентации различных видов карт:
(Цены взяты из действующего прайс-листа одного фитнес-клуба.)
1) Презентация карты со скидкой 10 %.
1 год = 30 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).
Только до 10 апреля – 10 %.
(С калькулятором в руке посчитать минус 10 % от базовой цены).
Получается 27 000 рубей только до 10-го числа.
Далее посчитать стоимость 1 месяца:
1 месяц – 2 250 рублей.
2) Презентация семейной карты.
1 год = 30 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).
Семейная карта = 2 × 27 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).