Далее сказать: «Вы говорили, что планируете посещать клуб 2 раза в неделю, это 104 посещения за год.
1 посещение – 260 рублей.
Правда, это привлекательное предложение?»
3) Презентация карты по акции 6 = 9.
1 год = 30 000 рублей.
6 месяцев = 19 500 рублей.
До 10 мая действует акция: 6 месяцев = 9 месяцев.
Таким образом, 1 месяц – 2 167 рублей.
4) Презентация карты дневного членства.
1 год = 30 000 (с 7 утра до 24 вечера, заморозка от 10 до 60 дней).
1 год с 9 до 17 часов = 21 000 рублей.
1 месяц – 1 750 рублей.
5) Презентация карты по акции 12 = 15.
1 год = 30 000 рублей.
Только до 10 июня действует акция 12 месяцев = 15 месяцев.
Таким образом, 1 месяц = 2 000 рублей.
6) Презентация групповых карт.
1 год = 30 000 рублей.
Группа от 5 человек – 5 % = 28 500 рублей в год для одного человека.
Группа от 10 человек – 10 % = 27 000 рублей в год для одного человека.
Возражения могут возникнуть на любом этапе встречи, но именно они после презентации являются показателем того, что клиент проявляет интерес. Тем не менее схема работы с возражениями одна независимо от времени и места их появления.
Первое правило – не спорить с клиентом! Если клиенту удается затащить тебя в спор – ты уже проиграл. Если переспоришь его ты – он почувствует себя «дураком» и не захочет общаться дальше. Если же в словесном поединке победит он – «в дураках» оказываешься ты и твой авторитет сильно падает.
Все возражения можно разделить на денежные и неденежные, а также на реальные и фиктивные. К денежным относится все, что связано со стоимостью карты или тонкостями взаиморасчетов, т. е. с деньгами. Неденежные возражения – все остальные. Иногда клиент не хочет тебе говорить, например, что у него нет необходимого количества денег, и придумывает, что ему неудобно территориальное расположение клуба, – это будет фиктивное возражение. Если клиент говорит правду – реальное.
В любом случае возражение нужно выслушать! Это важно, однако многие не дают клиенту договорить мысль до конца и перебивают, утверждая: «Да, я Вас понял, сейчас объясню». Это ошибка! Если клиент начал говорить – он хочет, чтобы его выслушали.
Дальше работа с возражением делится на три этапа: принятие, уточнение, аргументация. Если у клиента возникает то или иное возражение, то в этот момент и по этому вопросу он оказывается от нас по другую сторону баррикады. И наша первая задача – убедить его, что даже при таких возражениях, как «Да у Вас ужасный бассейн», мы все еще по одну сторону этих самых мнимых баррикад. В идеале, с эмоциональной точки зрения, мы должны согласиться с ним, и тогда клиент поймет, что мы действительно за него. Но в этом случае мы несем серьезные позиционные потери. Поэтому мы используем принятие – соглашаемся, но не с сутью возражения, а с позицией. Например, мы можем ответить: «Понимаю, почему у Вас могло сложиться подобное мнение». Мы даем человеку понять, что мы с ним «согласны», при этом не соглашаясь в действительности.