В 1972 году я выпил свою последнюю рюмку, и с тех пор меньше дюжины людей пытались настаивать на своем или повторяли предложение во второй раз. На второе предложение я спокойно отвечал: «Нет, я вообще не пью». Вы поверите, что примерно половина из предлагавших говорили в ответ на это: «Да, хотел бы и я не пить!»?
Я не потерял ни одного друга, не упустил ни одной сделки и не думаю, что люди стали меньше меня уважать. Более того, мне кажется, что в большинстве случаев они мне даже немного завидовали и задумывались, не бросить ли и им тоже. К тому же, хотя это не было моей главной целью, такое поведение только улучшало отношения с большинством выпивающих. Я полностью убежден, что любые продажи, которые я, возможно, потерял, отказавшись от выпивки, с лихвой окупились продажами, которые я заключил.
Ваш вопрос: «Зиг, так что же мне делать? Пить “Кока-колу”?» Не обязательно. Думаю, время от времени вы можете позволить себе «Пепси», «7-Up» или любой другой безалкогольный напиток.
Правда ли, что коктейль «обостряет ум»?
Много раз продавцы говорили мне: «Я соглашаюсь выпить, чтобы проявить дружелюбие и, кроме того, выпивка обостряет мой ум. Я чувствую себя на подъеме». Мой комментарий: «Если коктейль обостряет ваш ум, то вы должны будете признать, что то же самое происходит и с покупателем, так что у вас все равно не появляется никакого преимущества». К сожалению, очень часто продавцы, которые говорят, что выпивка обостряет их ум, действительно думают, что верят в это.
Я говорю «думают, что верят», чтобы подчеркнуть тот факт, что они никогда серьезно не задумывались об этом. Честный ответ на следующий вопрос удалит эту мысль из вашей головы. Если вы думаете, что выпивка обостряет ваш ум, то, очевидно, верите в то, что она делает то же самое с другими. Предлагаю ситуацию: вам предстоит серьезная операция, и вы хотите, чтобы хирург показал все, на что он способен. Вопрос: будете ли вы настаивать, чтобы он пропустил рюмочку перед тем, как начнет вас резать?
Идея понятна. Не вздумайте пить, когда пытаетесь уговорить кого-нибудь сделать решительный шаг. Скорее всего, в вас взыграет самодовольство, и вы потеряете остроту ума, а вместе с ней – и продажу. Алкоголь не стимулятор, а депрессант.
Чтобы насладиться сбалансированным успехом на поприще продаж и в жизни, нам нужно создать духовный резерв. Я говорю об этом без всяких извинений или сомнений, несмотря на то что некоторые люди считают разговоры о религии и политике в бизнесе неуместными. Тщательно взвесив свою позицию и этот совет, я пришел к тому же заключению, что и евангелист Джеймс Робинсон, а именно что религия и политика – это две важные вещи в нашей жизни и если мы не выберем время для разговора на эту тему, то рано или поздно придет время, когда такого выбора у нас уже не будет. Я не собираюсь вдаваться в теологические дискуссии и уделю этой теме всего несколько абзацев, но мне кажется, что вам будет полезно узнать, кто я и откуда.