Профессионал понимает, что логика воздействует на зрение и взывает в первую очередь к глазу. Вот почему при каждой возможности мы не только говорим человеку, что ему могут дать наши товары, но и одновременно показываем, на что они способны.
По своей природе мы склонны больше верить своим глазам, чем ушам. Глаза не зря называют окнами души: мозг верит тому, что видит. Глаза – единственные из органов чувств, непосредственно соединяющиеся с мозгом. По этой причине мы с большей готовностью соглашаемся с тем, что видим, чем с тем, что слышим. Однако на поступки нас толкает именно то, что мы слышим. Помните: наш «чувствующий» мозг в 10 раз больше нашего «думающего» мозга, и поэтому если вы будете «говорить» и одновременно «показывать», то ваши шансы на успешную продажу возрастут многократно.
Существуют тысячи различных мнений о том, что представляет из себя профессиональный продавец. Рядовой обыватель считает его разбитным удальцом, трепачом, рубахой-парнем, экстравертом и душой любой компании. Но правда состоит в том, что профессиональный продавец – это скорее интроверт, чем экстраверт. Разумеется, до патологии ему далеко, но все же он намного спокойнее и гораздо серьезнее. Само собой, что из каждого правила есть исключения. Но давайте сравним достоинства экстраверта и интроверта.
Экстраверт – это человек, который чаще всего создает о себе хорошее первое впечатление. Он умеет нравиться и быстро входит в контакт с людьми. Однако слишком часто его успех зависит от силы его личности. Когда речь идет о заключении быстрых разовых сделок в ходе «гастролей» по городам и весям, то тут у него все в порядке. Но планомерное построение карьеры – это совсем другое дело. Точно такие же трудности возникают у него при длительной работе с постоянным покупателем.
Для интроверта более характерны тщательность в исследованиях, точность в презентациях и знание товаров, продуктов или услуг, предлагаемых его компанией. Он лучше организован. Он знает, где и в какое время будет находиться. Он склонен планировать свое время, а потом следовать составленному графику. В большинстве случаев он лучше умеет слушать и постоянно учится определять потребности покупателя.
Конечно, идеал профессионального продавца – это экстраверт, который настолько серьезно относится к своей профессии, что ради повышения эффективности обслуживания покупателей развивает в себе некоторые черты интроверта. Или это интроверт, настолько преданный своей профессии, что ради повышения эффективности обслуживания покупателей развивает в себе некоторые черты экстраверта.