полностью отвечать потребностям покупателя. Иначе в конечном итоге вы оба окажетесь в проигрыше.
Покойный Дик Гарднер часто повторял: «Зачем соглашаться на “третий сорт”, если, по большому счету, хорошее обходится дешевле?»
Вот вопрос, который вы должны задать покупателю, когда он заводит речь о цене: «Мистер Покупатель, если бы вы смогли убедить себя (только никогда не говорите: “Если бы я смог убедить вас”, потому что он не желает, чтобы вы его убеждали в чем бы то ни было) в том, что цена более чем справедлива, то стали бы вы возражать против того, чтобы сказать “да” уже сегодня?»
Если ответ на этот вопрос окажется положительным, тогда задавайте следующий, который имеет огромное значение. Посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Мистер Покупатель, так как вас, естественно, беспокоит вопрос цены, то давайте уточним один нюанс. Вас интересует именно цена, или вы имеете в виду стоимость?» Весьма вероятно, что в ответ покупатель заявит: «Что значит “цена или стоимость”? Какая разница?»
Увидеть – значит поверить
Вы: «Видите ли, мистер Покупатель, позвольте мне объяснить». (А теперь приготовьте ваш «переговорный блокнот». Покупатели склонны верить в то, что они видят. Если вы будете делать записи, то они не только быстрее поверят, но и очень возможно, что лучше поймут вас.) Когда я говорю о цене и стоимости, то обычно использую следующий пример. (Вы должны придумать собственный пример, который будет соответствовать вашей конкретной ситуации.)
Мистер Покупатель, в 1971 году мы с моим шестилетним сыном отправились покупать велосипед. В магазине «Schwinn» нас шокировал ценник с цифрой 64 доллара 95 центов. В 1971 году это были довольно большие деньги и, естественно, ни один здравомыслящий родитель не смог бы оправдать расход такой большой суммы на велосипед для шестилетнего мальчишки.
Мы отправились в универмаг самообслуживания. «В конце концов, – рассуждал я, – он все равно разобьет его, пока будет учиться кататься, а для этого вполне сгодится велосипед подешевле». Мы вложили в туристский велосипед 34 доллара 95 центов. Достаточно разумная цена.
Примерно через шесть недель мы вернулись за парой рукояток для руля. Они стоили 4 доллара 50 центов, но так как велосипед был на гарантии, рукоятки достались нам даром. Еще через шестьдесят дней потребовались новые рукоятки, но так как гарантия кончилась, то теперь уже пришлось заплатить за них 4 доллара 50 центов. Прошло еще около шести недель, и в велосипеде полетела «звездочка». Не помню точную цену, но, кажется, она обошлась нам в 15 долларов с мелочью. Еще через несколько недель мы снова отправились в магазин, теперь уже для того, чтобы купить новые подшипники, и с нас потребовали за них 5 или 6 долларов. Тут я понял, что дальше так дело не пойдет, и сдался. Короче, мы пошли и купили велосипед «Schwinn» за 64 доллара 95 центов.