, «человека экономического», способного принимать рациональные и последовательные решения, руководствуясь личной выгодой, попросту не существует. А значит, не имеют смысла все прогнозы и решения, принимаемые бизнесменами и правительством с ориентацией на такого рационального потребителя.
То, что рефлекторный мозг делает с информацией, происходит на бессознательном уровне. До нашего сознания доходят только сформированные суждения и выводы. Мыслящий мозг может принять эти результаты такими, какие они есть. Или подвергнуть их критической проверке, тщательно изучить и проанализировать. И уже после этого — либо принять, либо отвергнуть. К сожалению, во многих случаях наш мыслящий мозг ограничивается тем, что рационализирует бессознательные суждения и решения постфактум.
5.2. Наш рефлекторный мозг любит автоматизмы
Примеры автоматизмов: когнитивные искажения и эвристики
Мы знаем то, что знает и делает наш мыслящий мозг. Мы полностью осознаем его — поэтому и называем «сознанием». С рефлекторным мозгом дела обстоят иначе: поскольку он работает на бессознательном уровне, нам мало что известно о нем.
Странные и иррациональные вещи происходят, когда рефлекторный мозг не контролируется рефлексирующим мозгом. В соответствующей литературе, в том числе в книгах Канемана97 и Ариэли98, можно найти десятки примеров и экспериментов, подтверждающих это. Поскольку рефлекторный мозг оказывает большое влияние на наши сознательные суждения и решения, важно знать основы его работы. Эти механизмы изучаются при помощи современных визуальных методов исследования мозга. Они даже используются маркетологами, чтобы заставить нас выбирать то, что лучше для их компаний, а не для нас, их клиентов. Парадоксально, но эти маркетологи часто не знают, что те же самые механизмы влияют на их собственные профессиональные и управленческие решения99.
Знаете ли вы, что, когда вы выбираете между тремя аналогичными продуктами с тремя разными ценами, ваш рефлекторный мозг выбирает продукт со средней ценой, и ваш рефлексирующий мозг обычно соглашается с этим? Легко представить, как продавцы используют эту особенность.
Знаете ли вы, что, когда одной группе людей дают всего несколько секунд на то, чтобы прикинуть результат умножения 9 × 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, а другой группе — результат умножения 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 × 9, первая группа дает средний ответ 4200, а вторая 500, тогда как правильный результат — 362 880? Даже ученые, специалисты и менеджеры, которые все время имеют дело с цифрами, всегда ошибаются. Попробуйте догадаться, почему результаты так сильно разнятся в зависимости от порядка умножения и почему у обеих групп получилась такая маленькая цифра. (В ближайшее время я назову вам причину.)