Знаете ли вы, что, если менеджеры обсудят сначала покупку на 1 млн долларов, а затем — покупку стоимостью в десятки тысяч, то они примут совершенно иное решение, чем если бы они обсуждали покупки в обратном порядке?
Знаете ли вы, что большинство людей уверены: шанс выиграть в лотерею гораздо меньше, если использовать цифры, которые принесли большой выигрыш в прошлый раз?
Знаете ли вы, что, когда люди спешат, они принимают менее этичные решения, чем когда у них есть время поразмыслить?
Существует множество различных типов когнитивных искажений и эвристик — в настоящее время исследователи описали около ста100. Между тем в этой области царит неразбериха, поскольку специалисты в различных дисциплинах часто обнаруживают один и тот же феномен, но дают ему разные названия101. Ученые пытаются навести порядок через описание фундаментальных механизмов, лежащих в основе этих когнитивных ошибок102. Предлагаю с некоторыми из них познакомиться поближе.
Мой второй пример иллюстрирует когнитивную ошибку, называемую якорением. Она хорошо изучена учеными. Когда вы даете одной группе людей последовательность 9 × 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, а другой группе — последовательность 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 × 9, наш рефлекторный мозг задерживается, «якорится» на первых цифрах. Следовательно, если вначале идут цифры 9–8–7, мы называем гораздо большее число (в среднем 4200), чем если вначале идут цифры 1–2–3 (средний ответ 500)103. Кроме того, обе группы «якорятся» на том, что все цифры в последовательности меньше 10, и существенно недооценивают результат их умножения (362 880). Если людям дать чуть больше времени на размышление, ошибка будет гораздо меньше.
Если после этого попросить обе группы угадать цену бутылки вина или коробки конфет, вторая группа назовет более низкую цену То есть люди, привязанные к числу 500 (в среднем), неосознанно продолжают придерживаться более низкой планки, чем люди, привязанные к числу 4200. Удивительно, но даже опытные ученые, математики, бухгалтеры и менеджеры попадают в эту когнитивную ловушку. Следовательно, если вы — менеджер, помните: обсудив в начале встречи сделку стоимостью в несколько миллионов долларов, вы гораздо легче дадите добро на расходы в 200 000 долларов. Если обсуждение провести в обратном порядке, результат будет иным. Вы можете использовать это знание в своих интересах.
Ошибка интроспекции или ошибка «выше среднего». Мы систематически переоцениваем собственные способности и недооцениваем надежность самооценки других людей. Мы считаем себя «выше среднего». Например, 75% руководителей считают, что принадлежат к 20% лучших менеджеров. 90% водителей оценивают свои навыки вождения выше среднего уровня.