Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина (Ламанова) - страница 120

Стимулирование – принуждение и запугивание. Мотивация – заинтересованность и развитие. Поэтому мотивация, на мой взгляд, приводит к более высоким результатам в работе с продавцами.

Чтобы мотивация была эффективной, потребности человека должны пересекаться с потребностями организации. Для успешного сотрудничества интересы руководителя должны пересекаться с интересами подчиненного.

Добиться этой взаимосвязи просто, если есть возможность заинтересовать сотрудников материально. Директор получил от руководства план продаж на месяц. Он доводит цифру до коллектива и мотивирует: «Мы работаем, чтобы получить высокую зарплату. Если выполним план, будет большая премия. Чтобы выполнить план, мы сделаем следующее…»

Самый мощный мотив – материальный, то есть заработная плата. Каждый сотрудник приходит на работу за вознаграждение. Схем и видов оплаты труда существует множество. Классическая, или базисная, показана на рисунке.

Самая простая схема оплаты труда, понятная всем продавцам: оклад плюс премия за выполнение плана. Такая система применяется во многих торговых организациях.

Есть похожая схема: оклад плюс премия плюс бонусы за особые заслуги или минус штрафные санкции за невыполнение каких-то своих обязанностей и за нарушения.

Зарплата по этой схеме рассчитывается следующим образом:

Д = О × ОВ + П + К + Б,

где: Д – доход работника;

О – оклад;

ОВ – отработанное время (подсчитывается как количество рабочих дней по графику, разделенное на фактически отработанные дни). Оклад выплачивается пропорционально отработанному времени;

П – премия;

К – повышающие или понижающие коэффициенты;

Б – бонусы.

При этом разрабатывается таблица, за какие заслуги персонал материально поощряют, а за какие провинности лишают части премии.

Повышающие коэффициенты начисляются за выполнение и перевыполнение плана продаж и плановых показателей: средний чек, количество продаж, индивидуальных заказов для покупателей.

Понижающие коэффициенты применяются за нарушение должностных инструкций, правил трудового распорядка и режима, требований безопасности, сохранности товара и денег, корпоративных стандартов.

Чтобы продавцам было понятно, за что их могут оштрафовать, разрабатывается таблица с перечнем нарушений и суммами денежного лишения за каждое нарушение.

Бонусы могут начисляться за:

1. Стаж работы в компании;

2. Успешное наставничество;

3. Отличную сдачу аттестации;

4. Продажу товара высокой ценовой категории;

5. По итогам профессиональных конкурсов («Лучший сотрудник месяца», «Рекордная продажа года», «Самый успешный старт новичка» и т. д.