Сложная, но эффективная система материальной мотивации действовала в «Магии Золота». Она зависела от личных продаж. Продавцу назначался гарантированный зарплатный минимум и предоставлялась возможность зарабатывать неограниченно высокую зарплату. На бирке каждого украшения проставлена цифра, привязанная к наценке на товар. При продаже изделия, сканируя его, продавец тут же видел свой бонус. Его размер зависел от маржинальности товара, и чем выгоднее был товар для компании, тем выше оказывался бонус. Продавцы понимали, на какой товар следует переключить внимание покупателя, чтобы получить больший доход для себя и компании, и могли видеть в компьютерной программе свои зарплатные начисления. Это подстегивало их продавать еще больше.
Чтобы каждый работник был заинтересован не только в результатах своего труда, но и в эффективности коллег, часть бонусов попадала в «общий котел», и продавцам с самой низкой зарплатой программа добавляла зарплатных денег, у передовиков эта же сумма отнималась. Сделано это было для того, чтобы мотивировать всех сотрудников. Хронического аутсайдера успешные продавцы либо подтягивали до своего уровня, либо инициировали его уход из магазина. Никто не хочет работать постоянно «за себя и за того парня».
Кроме того, применялись понижающие коэффициенты – за невыполнение плановых показателей: по объему продаж, по среднему чеку, по количеству продаж, по индивидуальному заказу товара для покупателей. В общем, кнут применялся одновременно с пряником.
Нематериальная мотивация
Чтобы мотивировать и стимулировать сотрудника, нужно понимать, какие потребности для него первостепенны, что для него самое важное, найти точки соприкосновения и давления на него.
У каждого из нас есть потребности. Их можно разделить на физические и духовные или первичные и вторичные.
Первичные потребности человека – физические: в пище, сне, отдыхе.
Чтобы удовлетворить потребность в нормальном самочувствии, в магазине должна быть комфортная температура. Ее поддерживают современные системы вентиляции, кондиционеры, обогреватели. Нужна удобная комната отдыха или уголок в подсобном помещении, где продавец в обеденный перерыв может поесть и расслабиться. Желательно установить для сотрудников СВЧ, чайник, кулер с питьевой водой. Обязательно должно быть удобное место, где женщины могут переодеться, причесаться, привести себя в порядок. От настроения продавца зависит качество обслуживания.
У нашей компании есть островные магазины. Не во всех из них можно поесть, это неэстетично и некомфортно, поскольку это могут увидеть покупатели. В этих магазинах была жуткая текучка, замену уволившимся продавцам искали месяцами. Пока не нашли решение: оплачивать продавцам обеды и установить шкафчики для одежды.