С каждым утверждением надо работать (даже если оно звучит объективно). Объективная вещь, будучи изреченной, становится необъективной. Потому что, когда объективная вещь описывается, у нее сразу появляются ограничения. Описательная фраза имеет контекст, имеет смысл. Все это можно трактовать, поэтому как только объективная реальность начинает описываться словами, то перестает быть объективной и подлежит рассмотрению. Вот почему я все время повторяю, что говорить лучше простыми словами (как для семилетнего ребенка) – они воспринимаются мозгом напрямую.
Если вы принимаете тезис оппонента, тогда на него лучше уже опираться («Вот именно, как вы и сказали…», «Именно так оно и есть…», «Вот в связи с этим я к вам пришел…»).
Не спешите соглашаться с твердо звучащим аргументом, задавайте вопросы.
Глава 16. Социальный маскарад
Переговоры мы ведем с ролью. Не с человеком, человек – это отдельная вселенная. А как вести переговоры со вселенной? Если роль человека не определена четко и ясно, то непонятно, что он может сейчас решить, а что – нет, на что он может дать согласие, на что – нет. Прав был Шекспир, когда утверждал, что весь мир театр и люди в нем актеры (еще говорят, что люди носят маски).
Поищем отличия между ролевым и неролевым восприятием оппонента. Грузный мужчина примерно 45 лет, который носит пальто и кепку, – что мы можем решить с этим человеком? Что он может, а чего – нет? Что ему интересно? А если, например, он отец семейства? У нас появляются довольно устойчивые социальные ожидания. Раз отец семейства, то способен брать ответственность, способен проявлять заботу и чуткость по отношению к детям и т. д. (вот набор положительных социальных ожиданий). Роль отца семейства – это совокупность положительных и устойчивых социальных ожиданий. Понятно, о чем с человеком можно говорить и договариваться.
Присвоим ему роль мошенника. Внешность осталась та же самая, а вот человеческие качества уже подразумеваются иные (так называемые негативные социальные ожидания). Как с таким человеком договариваться?
В общем смысле роль – это совокупность устойчивых социальных ожиданий поведения субъекта. Роль очерчена границами, которые есть ожидания общества от возможного поведения человека в этой роли. И когда мы видим границы роли и понимаем, чего ожидать от человека, который находится в определенной роли, уже можно договариваться. Мы можем обоснованно допустить, что этот человек знает лучше. Если это технический директор, значит, он более компетентен в технических вопросах и в каких-то конкретных деталях. Если финансовый директор, то его компетенция – это цифры.