Положительная мотивация может быть: 1) лично приемлемой (то, что ценно самому человеку лично; похвала его положительных качеств); 2) культурно приемлемой (имидж человека среди достаточно близкого, но не семейного круга людей); 3) социально приемлемой (имидж среди широкого круга порой незнакомых людей, одобрение которых является существенным). При формировании положительного имиджа лучше всего не ограничиваться описанием, как его достичь (то есть расписывать на словах, как все будет круто), а продемонстрировать готовую технологию (пошагово нарисовать картинку в деталях, чтобы оппонент мог представить ее в своем воображении).
Опираясь на слова оппонента, двигайте его к вашей цели с помощью положительной мотивации.
Глава 29. Баба-Яга против
Как говорилось в самом начале, самый простой аргумент – «НЕТ».
Рассмотрим случаи, когда оппонент в принципе ни с чем не согласен, что бы ему ни предложили. Но такая ситуация все-таки в нашу пользу. Если после фразы «Сейчас 3 часа 20 минут по московскому времени» все смотрят на часы и подтверждают: действительно, 3 часа 20 минут, то нет предмета для диалога. А если кто-то говорит, что нет, время не такое, – перед нами человек, отрицающий очевидное. Возможно, придется решать вопрос вне переговорного поля.
Иногда вместо того, чтобы обоснованно возражать на тезис, приводя аргументы, человек делает вид, что не понимает, о чем речь, утверждает, что в прошлый раз говорили о другом, пытается перевести тему разговора. Но мы-то понимаем, что все ему понятно, просто он не хочет с нами сотрудничать. У него точно нет такого желания. А раз мы знаем об этом наверняка, можно на это опереться. Показать оппоненту те варианты развития событий (мы их проанализировали при подготовке к переговорам), которые он не может предотвратить. Может быть, после этого собеседник вернется к диалогу. Если нет – пора действовать независимо от того, что считает оппонент.
Нужно найти такой вариант, при котором мы можем идти к своей выгоде (либо к сокращению вреда) самостоятельно, без согласия оппонента.
Переговоры – это борьба, не просто разговор о погоде. Выгоду мы в этой борьбе с оппонентом понимаем по-разному: у него своя выгода, у нас – своя. Каждый борется за свое, и чисто теоретически оппонент может упереться рогом вне зависимости от расклада сил.
Отыскать альтернативу поможет ответ на вопрос, что мы можем самостоятельно в одностороннем порядке изменить в этой ситуации, какие действия можем выполнить, чтобы достичь более или менее положительного для нас результата или хотя бы минимизировать ущерб?