Если у вас есть еще и достаточное число собственных тренингов – замечательно: включайте их как обязательные к прослушиванию.
• Большой список готовых «фишек», которые нужно внедрить как можно быстрее, – для повышения продаж, стратегического планирования, документооборота, обучения кадров и т. д.
Первое, что испытывает собственник бизнеса, увидев такой обширный перечень, – шок. Решиться изучать и внедрять все это самостоятельно может только человек с очень крепкими нервами и полной уверенностью в том, что у него хватит на это времени.
Как правило, на деле все происходит с точностью до наоборот, а потому вероятность обращения за помощью к вам резко возрастает.
У вас должен быть некий «стандартный набор» мер, которые вы можете советовать внедрить своему клиенту прямо сейчас. Рекомендуем, чтобы туда входили следующие «фишки»:
• Upsell (распродажа). За один день клиент сможет собрать столько заказов, сколько не получал за месяц – если, конечно, все сделано правильно. Клиент хочет знать, как правильно? Деньги вперед!
• Реанимация ушедших клиентов.
• Специальные акции для резкого всплеска продаж.
• Планерки. Проведение планерок увеличивает производительность труда в фирме. Они должны проводиться каждый день!
Всегда проводите первую планерку в понедельник – даже если запланировали их несколько в неделю: на выходных люди все выбрасывают из головы, и на то, чтобы все вспомнить, необходимо время.
• Анализ рекламы. Определяется работающая реклама, урезаются или сокращаются ее неэффективные разновидности.
Если клиент хочет подумать…
• Не ставьте мягких дедлайнов – клиент уйдет думать навсегда.
• Для успешного «дожима» клиента вам нужно понимать, в чем заключаются его сомнения. Лучше будет задать прямой вопрос – что беспокоит клиента, каковы его намерения относительно заключения договора. Для новичка пытаться взять свое наглостью и самоуверенностью – не лучший вариант: ситуация повернется против вас.
В большинстве случаев «я подумаю» означает вежливый отказ. Если потенциальный клиент отвечает вам таким образом, скажите ему прямо: «Знаете, я принимаю слово «нет» точно так же, как слово «да», но давайте определимся окончательно – вам актуальны мои услуги, но есть какие-то дополнительные вопросы, или у вас иная позиция?
Если вы говорите: «Нет», для меня это не страшно – я просто пойду к своему следующему клиенту. Давайте выясним, какие сомнения относительно моего предложения у вас есть, что вам мешает сказать: «Да». Мне было бы интересно поработать с вами».
Как помочь вашим клиентам преодолеть сомнения?