Клиенты любят честность и, как правило, озвучивают свои сомнения.
• Если клиент говорит, что ему нужно посоветоваться, выясните, с кем именно: «Для того чтобы понимать, из каких этапов состоит консалтинговый проект, лучше всего будет, если я расскажу об этом сам. Давайте мы сделаем встречу из всех заинтересованных лиц…» – после этого договоритесь о времени, чтобы клиент не «отвалился».
Что делать, если для принятия решения клиент растягивает переговоры на 3–4 встречи?
Ситуации могут быть разными. Если компания крупная, то процесс обсуждения может затянуться надолго – это в порядке вещей, и в случае успеха окупается крупной суммой контракта.
Поставить вопрос ребром стоит, если фирма небольшая: выясните, что именно останавливает потенциального клиента? Спокойно и рассудительно обоснуйте свой интерес тем, что для вас консалтинг – это бизнес. Вы не можете тратить время впустую – это потерянные деньги.
• Как правило, на тендер выносятся решения чрезвычайно сложных задач – например стандартизация по ISO или проведение корпоративного обучения.
Нередка и ситуация с «альтернативными» методами определения победителя тендера: к сожалению, откаты – это объективная реальность нашего рынка. Чаще всего победитель тендера уже известен заранее, а потому не тратьте свое время зря.
Единственное, в чем вы можете поучаствовать, так это в тендерах на проведение тренингов – в случае успешного проведения вы можете продать в компанию и свои консалтинговые услуги.
Типовые возражения клиентов в консалтинге
Мне это не нужно
Что делать?
а) необходимо вернуться на стадию вопросов и еще раз пройтись по его бизнесу;
б) нельзя уходить в оборону и доказывать, что ему нужно, он не осознал все проблемы.
Это дорого для меня
Что делать?
а) показать потерю денег;
б) рассказать о статистике 10 % с тренинга, внедряют около 20 %;
в) клиенты с разовых консультаций в итоге знают, что делать и как делать, но в итоге не делают;
г) проанализировать проблему на настоящий момент: сколько процессов на ней замкнуто и как с этим справляться.
Я подумаюЧто делать?
а) клиенту не хватило информации, пока неосознанно не готов принять решение по этой причине;
б) если отпустить сейчас, позже логика примет решение не возвращаться;
в) говорим: «Хорошо, я понимаю, что это неожиданно, но в большинстве этот ответ говорит мне, что у вас недостаток информации»;
г) детализируем информацию о консалтинге.
А вдруг меня обманут
Что делать?
а) 100 % гарантия на результат позволяет клиенту попросить возврат денег, если мы не достигаем результата;
б) кроме этого, хорошо сработает детализация элементов консалтинга, что это ежедневный труд над бизнесом клиента.