Стремитесь к тому, чтобы ваши вопросы были сосредоточены на положительных вещах, потому что люди будут ассоциировать вас с любыми чувствами, которые вызывает ваш с ними разговор. Инстинктивно вы, естественно, будете избегать вопросов вроде: «Ну, и как протекает ваш развод?» Вместо этого необходимо сосредоточиться на темах, которые должны вызывать позитивные эмоции. Таким образом, у вас есть возможность вести разговор в том направлении, в котором вы пожелаете.
Если начинают задавать вопросы вам, а вы, наоборот, хотите перевести разговор на собеседника, можно использовать технику отражения. Дайте конструктивный фактический ответ, добавьте личное замечание и переадресуйте вопрос собеседнику следующим образом:
Собеседник: «Так куда же вы едете?»
Вы: «В Челси [фактический ответ]. Мы влюбились в тамошние парки и пекарни [личное замечание]. А что вы думаете о таком соседстве [переадресовка вопроса]?»
Помните, необходимо держать собеседника в центре своего внимания максимально долго. «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать в течение многих часов», – говорил Бенджамин Дизраэли. На самом деле, даже когда говорите вы сами, единственное слово, которое должно чаще всего проскакивать в вашей беседе, – не «я», а «вы». Вместо того чтобы произнести «Я прочитал отличную статью на эту тему в The New York Times, попробуйте так: «Вам наверняка понравилась бы недавняя статья в The New York Times на эту тему». Или просто вставляйте «Знаете…» в начале любого предложения. Это заставит собеседника немедленно оживиться и сосредоточиться.
Для большего эффекта адаптируйте свой лексикон: сосредоточьтесь на сферах интересов ваших собеседников и выберите соответствующие метафоры. Если, например, в свободное время эти люди увлекаются гольфом, поговорите о том, как поразить лузу одним ударом. Если им по душе литература, постарайтесь блеснуть своими познаниями в этой области.
Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.