Вскоре появился директор организации, Натан. В тот момент, когда он зашел, я почувствовал, как в помещении заметно изменилась энергетика. Былая расслабленность ушла, и обстановка стала более напряженной. Натан уселся вдали от стола, откинулся назад и скрестил ноги, но несколько иначе, чем Джордж. Я, не подавая виду, постепенно скопировал его позу, отодвинувшись от стола, откинувшись назад и положив ногу на ногу.
Отметив про себя медленный и взвешенный тон директора, я соответственно адаптировал свою речь. Когда он периодически жестикулировал, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль, я отвечал тем же. Однажды Джордж слегка повернулся вбок и положил руку на стол.
Когда настала моя очередь говорить, я медленно придвинулся к столу, вытянул руку и тоже повернулся. Хотя я знал, что копирую его движения, мои действия все еще выглядели естественными, и Натан, очевидно, не вполне это осознавал. Проделывая все эти фокусы, я чувствовал, что атмосфера переговоров потихоньку становится более комфортной и мягкой.
Наконец, когда переговоры достигли апогея, я спросил у Натана, как ему видится тесное сотрудничество наших компаний. Он выпрямился, повернулся к столу и начал перечислять свои пожелания, больше похожие на ультиматум, и всякий раз ударял кулаком по столу. Внутри у меня все опустилось: то, о чем он только что объявил, в корне отличалось от того, на что мы надеялись. Но я все же не стал перебивать Натана и дал ему закончить свою тираду. Когда же настала моя очередь, я так же, как и он, сел прямо, полностью повернулся к столу и говорю: “А вот как это видим мы”. И, проговаривая каждый пункт своих предложений, я, как и Натан, сопровождал его твердым постукиванием кулака по столу.
Я был потрясен тем, что произошло потом. Директор выпрямился, осмотрел помещение и… согласился со всеми до единого нашими пожеланиями, даже с теми, на которые мы даже не возлагали особых надежд! Я не мог в это поверить. И до сих пор не могу. Не знаю, произошло ли это целиком благодаря моему подражанию, но могу с уверенностью сказать, что у меня никогда не было переговоров, которые бы так плохо начинались и так хорошо заканчивались. Мы получили все, что хотели, не уступив ничего. До сих пор это самая удачная наша сделка».
Как видно из истории, рассказанной Дариусом, подражания языку тела другого человека зачастую достаточно, чтобы установить взаимопонимание, и иногда достаточно, чтобы убедить в своей точке зрения. Подражание – это также один из немногих методов, которые помогают преодолеть первое плохое впечатление. Он необычайно эффективен. Несмотря на то, что я преподаю этот материал, описанная методика все еще действует и на меня, даже если я понимаю, что люди специально ее используют!