В настоящее время даже в сложных деловых ситуациях мы все еще действуем на основе инстинктов выживания, присущих древним охотникам-собирателям. Когда мы встречаемся с кем-то впервые, возникает инстинктивный вопрос: кто это, друг или враг? Насколько дружественными могут оказаться его намерения? Чтобы найти ответ, мы все еще обращаемся к подсказкам, которые играли наиважнейшую роль при родовом строе: в первую очередь это внешность и поведение.
Если есть хоть какой-нибудь шанс, что встреченный человек окажется противником, то следующий вопрос, который рождается у нас в голове, таков: как к нему относиться, что делать: «бороться или бежать»? Если у него действительно недобрые намерения, то есть ли у нас силы, чтобы их нейтрализовать? В поисках ответа мозг пытается определить, кто из нас победил бы в такой борьбе. Мы учитываем такие факторы, как рост, габариты, возраст и пол.
Только после вынесения обеих упомянутых оценок начинает играть роль содержание того, что и как мы говорим при общении.
Так как же произвести фантастическое впечатление при первой встрече? Наша традиционная установка по этому поводу весьма проста: людям нравятся те, кто на них похож. На протяжении большей части нашей истории, откуда, собственно, и берут начало все наши нынешние инстинкты, люди жили племенами. В такой обстановке способность точно выяснить, принадлежит ли кто-то к вашему племени или нет, может иметь жизненно важное значение. Если вы научитесь получать эти инстинктивные ответы быстро и в свою пользу, то считайте, что половина дела сделана.
Когда у людей похожие одежда, внешность, манеры и речь, они автоматически предполагают, что живут в аналогичной социальной среде, у них сходное образование и даже одинаковые ценности. Люди чувствуют себя частью одного и того же племени. Помните, как Редьярд Киплинг написал в своей «Книге джунглей»: «Мы с тобой одной крови, ты и я»?
Внешность оценивается гораздо раньше поведения и языка тела. Возможно, потому, что одежда заметна издалека и помогает нам быстрее определить, является ли незнакомый нам человек другом или противником, коллегой-соплеменником или нет.
Можете ли вы вообразить себе американского президента, который зачитывает Послание президента США конгрессу «О положении в стране» в халате? Конечно, нет! Независимо от того, насколько мы стремимся быть объективными, одежда все-таки имеет значение. Та же самая президентская речь будет воспринята совершенно по-другому, если глава государства произнесет ее в безупречно сидящем костюме, а не в купальном халате.