Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться (Рязанцев, Антипин) - страница 18
48. В шуме не могу сосредоточиться.
Ключ к тесту
• Визуальный канал восприятия: 1, 5, 8, 10, 12, 14, 19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42, 45.
• Аудиальный канал восприятия: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43, 46, 48.
• Кинестетический канал восприятия: 3, 4, 9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47.
Уровни ведущего типа восприятия:
• 13 и более – высокий;
• 8–12 – средний;
• 7 и менее – низкий.
Теперь подсчитайте количество положительных ответов в каждом разделе ключа. Определите, в каком разделе больше «+». Это ваш главный тип восприятия.
Глава 2. Проверенные методы влияния на собеседника
Есть множество книг по НЛП, влиянию, манипулированию людьми во время переговоров. Мы решили отразить в нашей книге только те, которые, на наш взгляд, просты для понимания и применения, а также не требуют специальной подготовки.
Важное замечание. Ниже вы узнаете об основных методах влияния, а не манипуляций. Чем влияние отличается от манипуляций? Манипуляция – это негативное психологическое воздействие, направленное на принуждение человека выполнять вашу волю вопреки его потребностям. Влияние – это позитивное психологическое воздействие, направленное на то, чтобы человек выполнял желаемые вами действия осознанно и по своей воле.
Как выиграть любые переговоры
Согласно теории Маслоу, человек испытывает различного рода потребности: в доме, одежде, еде, пище, самореализации и т. д.
Дело в том, что в теории не упоминается, что мы испытываем потребность (нужду) именно в таком-то доме, такой-то машине, такой-то сделке. Все это мы придумываем сами. Другими словами, мы этого хотим.
Чем «хочу» отличается от «нужно»? Джим Кэмп в книге «Сначала скажите “нет”» говорит о том, что нужда делает вас уязвимым, заставляет соглашаться на невыгодные для вас условия. Опытный переговорщик, как только видит у вас нужду, начинает буквально вить из вас веревки.
Этим приемом активно пользуются менеджеры по закупкам крупных компаний. Да и не очень крупных тоже. Рассмотрим пример.
Менеджер по закупкам: У нас холдинговая компания. Если мы решим закупать продукцию у вас, мы это будем делать сразу для 300 организаций.
Вы (мурашки побежали от будущих космических прибылей): В таком случае мы предоставим скидки!
Менеджер по закупкам: Мы хотим скидку 30 %.
Вы (представляя себя на новом шикарном авто): Идет!
Менеджер по закупкам: Для начала мы должны закупить пробную партию на одну организацию.
Закупщики знают этот старый как мир прием и манипулируют неопытными переговорщиками как детьми. Дальше, как правило, ситуация разворачивается следующим образом. Вы поставляете товар со скидкой 30 %, подрезая себе маржу почти до нуля. И все. Ни о каких крупных закупках больше речи не идет. Ваш клиент будет кормить вас завтраками, утверждая, что бюджеты не выделили, нашли другого поставщика, что угодно. Мы не утверждаем, что так происходит всегда. Но наш опыт работы с клиентами подсказывает, что в большинстве случаев так и происходит.