Сколько времени может уйти на выяснение стратегии собеседника? Это зависит от сложности того вида деятельности, которую вы хотите изучить. Иногда хватает одной-двух минут, чтобы определить точный синтаксис, который явился мотивировкой каких-то действий.
Предположим, вы тренируете бегунов. Вы хотите вызвать мотивацию одного из своих подопечных стать великим бегуном на длинные дистанции. Хотя у него есть определенные способности и интерес к спорту, он недостаточно мотивирован, чтобы принять твердое решение усиленно тренироваться. С чего вы тогда начнете? Вы возьмете его на тренировку, чтобы он понаблюдал за работой лучших бегунов? Вы покажете ему стадион? Станете ли вы с жаром говорить с ним, показывая свою взволнованность, чтобы поднять его настроение? Конечно нет. Все это способно повлиять на человека с визуальным восприятием. Если этот человек ориентирован на слуховое восприятие, ваши попытки оставят его равнодушным.
Вместо этого вы должны попытаться перевести его в нужное состояние с помощью слуховых стимулов, которые способны заставить его действовать. Для начала нужно понять, что вам не следует тараторить со скоростью сто слов в минуту, как если бы это был человек с визуальным восприятием мира, но вы не должны говорить и медленно, выдавливая из себя по слову в минуту, как если бы вы имели дело с кинестетическим типом. Вам нужно разговаривать с ним спокойным, ровным, четким и звонким голосом, передавая оттенки чувств модуляциями голоса именно в том темпе и на том уровне голосового регистра, которые, как вы знаете, являются началом его мотивационной стратегии. Вам нужно сказать примерно следующее: «Я уверен, вы уже наслышаны об успехе нашей системы подготовки бегунов. Сейчас это уже прописная истина. В этом году нам удалось привлечь на состязание толпы зрителей. Очень приятно ощущать их поддержку. Молодые спортсмены говорили мне, что крики толпы творят с ними чудеса.
Подбадривающие возгласы болельщиков заставляют их показывать такие результаты, на которые они никогда не рассчитывали. Это помогает им и потом в тренировках. А уж рев толпы, когда вы рвете финишную ленточку, надо просто слышать! За все годы работы тренером мне никогда не доводилось слышать ничего подобного». Теперь понятно, что вы говорите на его языке. Вы начали использовать ту же систему представлений, что и он. Вы можете часами показывать ему новый стадион, а он будет ходить за вами со скучающим видом. Дайте ему возможность услышать шум толпы болельщиков и тот восторг зрителей, когда он пересекает финишную ленточку, – и вы поймаете его на крючок.