Позвольте мне привести вам один пример. Несколько лет назад, занимаясь вопросами рационального питания, я познакомился с одним очень влиятельным врачом с Беверли-Хиллз. Знакомство наше началось не лучшим образом. Он настаивал на немедленном решении своего вопроса, а меня в это время не было в городе. Ему не понравилось, что приходится ждать столь молодого партнера – а мне тогда был только двадцать один год, – и, когда наконец я увиделся с ним, он был настроен очень неприязненно.
Когда я вошел, он сидел, выпрямившись, на стуле, все его мышцы были напряжены. Я сел на стул напротив, принял точно такую же позу и начал воспроизводить ритм его дыхания. Он заговорил быстро, я ему ответил так же. У него была необычная жестикуляция (он постоянно делал круговые движения правой рукой), и я стал жестикулировать так же.
Несмотря на крайне неблагоприятные обстоятельства нашей встречи, мы начали потихоньку сходиться. Почему? Потому, что, подражая его поведению, я установил с ним контакт. Прошло немного времени, я по чувствовал, что могу стать лидером. Во-первых, я снизил темп речи. Он также стал говорить медленнее. Затем я откинулся на спинку стула, он повторил мое движение. Поначалу я старался подстраиваться под него, имитируя его движения. Но по мере развития взаимопонимания я почувствовал, что могу заставить его подстраиваться под меня и подражать мне. Вскоре он пригласил меня в ресторан, и наша встреча закончилась тем, что мы мирно пообедали, беседуя, как давние друзья. А ведь это был тот самый человек, который меня буквально ненавидел, когда я вошел. То есть я хочу сказать, что вам не нужны никакие идеальные обстоятельства для установления хорошего контакта. Вам просто нужно уметь адаптировать свое поведение к поведению собеседника.
То, что я проделал с этим человеком, можно назвать «подражание и лидерство». Подражание – просто умелое копирование, умение двигаться так же, как двигается этот человек, использовать те же жесты, что и он. Освоив технику подражания, вы научитесь менять свою физиологию и поведение практически инстинктивно вместе с другими людьми. Взаимодействие не является чем-то статичным; оно не остается устойчивым после того, как достигнуто. Это динамичный, плавный и гибкий процесс. Ключом к установлению поистине прочного долгосрочного партнерства является умение подстраиваться под то, что испытывает и делает другой человек, точно так же ключом к подражанию является способность элегантно и точно «переключать передачи» так же, как это делает другой.
Лидерство является прямым следствием подражания. Установив контакт с кем-то, вы создаете почти физически ощутимую связь. Лидерство должно естественно вытекать из подражания. Вы достигаете такой точки, когда сами начинаете инициировать изменения, а не просто следовать за другим человеком, такой точки, когда контакт, установленный вами, становится настолько прочным, что, когда вы изменяетесь, ваш собеседник, сам того не замечая, начинает следовать за вами. Вы, наверное, замечали, как, засидевшись в дружной компании за полночь, все начинают зевать, стоит кому-то одному зевнуть, хотя никто до этого не чувствовал усталости. Лучшие продавцы пользуются этим приемом: они стараются проникнуть в мир своего потенциального покупателя, установить с ним контакт, а затем в этом контакте исполнять роль ведущего.