Когда мы рассматриваем контакт с этой точки зрения, возникает закономерный вопрос: а что, если ваш партнер вне себя от гнева? Должны ли мы зеркально отображать его ярость? Конечно, это вопрос выбора. Однако в следующей главе мы поговорим о том, как можно сломать чьи-то стереотипы, будь то ярость или отчаяние, и как сделать это мгновенно. Иногда целесообразнее уничтожить стереотипы, чем копировать гнев. Но, начав с копирования чьей-то ярости, вы можете так глубоко проникнуть в мир этого человека, что он сам расслабится, когда расслабитесь вы. Помните, взаимопонимание – это не только постоянная улыбка на лице. Контакт предполагает взаимную реакцию. Уличные хулиганы, например, считают, что на злость нужно всегда отвечать злостью. Иногда, конечно, нужно быть столь же напряженным в своем диалоге с собеседником, сколь и он, поскольку это вызов вам, а авторитет в нашей культуре часто завоевывается достойным отпором.
Проделайте такой эксперимент. Вступите с кем-нибудь в разговор. Скопируйте позу, голос и ритм дыхания вашего собеседника. Спустя некоторое время измените свою позу и интонацию голоса. Обратите внимание, следует ли ваш собеседник за вами. Если нет, вернитесь к прежним манерам и начинайте все сначала, но на этот раз не столь резко. Если, несмотря на ваши попытки стать лидером и вести, собеседник вам не подчиняется, это просто означает, что у вас еще нет достаточного взаимопонимания. Попробуйте установить более тесный контакт и проведите эксперимент заново.
Подстраивание и лидерство
«Цифровое» подстраивание:
• Согласование предикативных слов и фраз
• Согласование последовательности приемов доступа
• Согласование тональности
• Согласование высоты тона
Аналоговое подстраивание, или зеркальное копирование:
• Дыхание
• Пульс
• Влажность кожи
• Положение головы
• Выражение лица
• Движения бровей
• Размер зрачка
• Мышечный тонус (напряжение)
• Колебания веса
• Движения ног
• Расположение частей тела
• Пространственное расположение частей тела
• Жесты
• Перемещение тела в пространстве
• Поза
Я велел ему заглядывать в жизнь других людей, как в зеркало, и оттуда брать примеры для себя.
Теренций
Что главное в установлении контакта? Гибкость. Помните, что самым большим препятствием на пути взаимопонимания является убеждение, что у других людей та же карта мира, что и у вас, что все видят окружающий мир точно так же, как и вы. Умелые специалисты по общению редко совершают эту ошибку. Они знают, что им нужно менять и свой язык, и тональность, и ритм дыхания, и жесты до тех пор, пока они не найдут такой способ, который благоприятствует достижению их целей.