XIII. Визуальные и аудиальные якоря: сценическое якорение
Как установить визуальный или аудиальный якорь? Устанавливая аудиальные якоря, можно использовать определенные слова или звуки. Например, я (Б. Б.) часто использую слово «расслабьтесь», чтобы заякорить состояние релаксации у клиента. Но я использую не только это слово, но также определенную тональность голоса. Я проговариваю это слово низким и мягким голосом. Таким образом, и слово, и тональность устанавливают у клиента аудиальный якорь для релаксации. Для аудиального якоря можно также использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок ручкой. Это эффективно при работе с группами. Кашель обеспечивает не только аудиальный якорь, но и визуальный. Когда человек или группа входит в желаемое состояние, поднимите руку и покашляйте. Всякий раз, когда захотите, чтобы человек или группа вошли в аналогичное состояние, повторите ту же самую процедуру. Повторите процедуру в точности. Она воспроизведет якорь и активизирует аналогичное состояние или поведение.
В качестве визуального якоря я использую знак «большой палец вверх». Часто одновременно с использованием этого знака я произношу позитивное утверждение вроде «Я могу сделать все, что угодно…». Таким образом я устанавливаю и аудиальный, и визуальный якорь. Я использую якорь «большой палец вверх» со своими студентами. Всякий раз, когда мне хочется вовлечь своих студентов в деятельность, я воспроизвожу этот якорь. Я называю эту процедуру «сценическим якорением». Якорь «большой палец вверх» работает примерно так же, как местоположение на кафедре, с помощью которого священник якорит определенное состояние у прихожан (см. выше).
Примечание.Продавец мог бы попросить покупателя вспомнить и описать предыдущую крупную покупку. Описывая покупку, покупатель должен мысленно восстановить свою стратегию приобретения. Когда покупатель достигнет при воспроизведении стратегии момента, касающегося реальной покупки чего-либо, продавец должен установить якорь. Определив потребность покупателя в предлагаемом им товаре и описав его, продавец во время примерки может воспроизвести якорь. Это переместит покупателя обратно в ситуацию покупки товара.
Устанавливая сценические якоря, якорите желаемое состояние аудитории при помощи определенного положения на сцене. При этом постарайтесь сами физиологически и тонально на него настроиться. Пожелав воссоздать нужное состояние, вернитесь в ту точку сцены, в которой находились, устанавливая якорь, и сами настройтесь на тональность и физиологию состояния, которое желаете воссоздать. Эта процедура вызовет у аудитории ранее заякоренное состояние.