Итак, почему же клиент может просить о скидке?
1. Таковы его должностные обязанности
Закупщику может быть абсолютно безразлично, будет ли сделка выгодной для его компании, но перед ее заключением он должен выполнить свои должностные обязанности – поторговаться. Некоторые компании прописывают для закупщиков последовательность действий, которые те должны совершить, выбивая скидку. Прекрасной иллюстрацией этому служит следующий анекдот.
Анекдот из жизни
«У меня к вам два вопроса: во-первых, сколько стоит ваш тренинговый день, а во-вторых, почему так дорого?»
Как работать с таким переговорщиком? Соблюдать алгоритмы торга и применять приемы, которые мы разберем ниже. Часто у закупщика в этом случае нет запланированного уровня цен, на который он хочет выйти. Он торгуется по принципу «сколько смогу – столько отожму», поэтому чем более активное сопротивление он будет встречать, тем быстрее сможет сказать себе: «Я сделал все, что мог. Должностные обязанности соблюдены, инструкция выполнена – можно подписывать договор».
2. На него давит руководство
Этот клиент торгуется не потому, что хочет сэкономить деньги для своей организации или что-то доказать себе. Причина, по которой он пробует получить скидку, – установка руководителя: «Иди, торгуйся, выбивай скидки!» Первое, что нужно сделать, – попытаться получить доступ к вышестоящему руководителю и вести переговоры с ним. Если по какой-либо причине это невозможно, примените прием «Как нам его убедить» (см. ниже).
3. Он не видит отличий и выгод вашего предложения
Клиент искренне не понимает отличия вашего предложения от конкурентного и торгуется с целью выровнять цены, а иногда устраивает «аукцион на понижение», мол, «кто даст самую низкую цену – у того и куплю». Нужно вернуться на этап сбора информации, выяснить, что еще, кроме цены, важно для клиента при выборе поставщика, и соответственно этому создать ценность своего предложения, показать выгоды по сравнению с конкурентами.
4. Он не желает переплачивать за бренд
Некоторые непрофессиональные закупщики считают, что, покупая брендовый товар, они «переплачивают» за маркетинг, а сам товар по своим свойствам ничем не отличается от аналогов. Этот тип близок к предыдущему, но, в отличие от покупателя, не видящего разницы, часто бывает настроен агрессивно. Мол, «что вы мне тут впариваете!». Схема работы аналогична предыдущей: отталкиваемся от потребностей и ситуации клиента и используем приемы подстройки «Я тоже так думал», «Многие клиенты тоже так считали…» и т. д.
5. У него маленький бюджет