Если же собеседник отвечает: «У вас», сделайте так, чтобы клиент объяснил самому себе преимущества работы с нами. Это можно сделать с помощью вопроса: «А почему?» Стоит клиенту начать отвечать на него – и он попался. Завершается прием закрытым вопросом: «Так разве все, что вы перечислили, не стоит этих денег?» Сказав так, продавец должен замолчать.
Прием «Такая же цена» прекрасно работает, в случае если с клиентом установлен хороший контакт и разница в цене предложений (вашего и конкурента) не превышает 7 %.
Задание
Выберите приемы, которые вы будете использовать при работе с возражением «дорого», адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 31 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Работа с возражением «Нет места на полке / в магазине / на складе»
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункте 32.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР-перепродавец говорит: «Нет места на складе / на полке». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 180 «Представим, что место нашлось»
«Давайте на минуту представим, что место у вас появилось, какой продукт вы туда поставите?.. Почему?
Я прекрасно понимаю, что любой директор магазина выставляет только тот товар, который сможет продать. Какие бренды сейчас представлены в вашем магазине?.. Давайте предположим, что вы заменили вот этот бренд на наш товар, например _______ (название товара). Вот какие преимущества вы получите: _______ (например: заработаете на 5 % больше, сможете привлечь покупателя дизайном, предложите то, чего нет у конкурентов)».
Задание
Выберите приемы, которые вы будете использовать при работе с возражением «Нет места», адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 32 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Резюме Нужно «изолировать» возражение, потом прояснить его причину, а уже только после этого аргументировать, исходя из этой причины.
12.3. Ведение торга. Приемы № 181–189
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункте 33.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР спрашивает: «Какую скидку дадите?» Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Почему клиенты требуют скидок? Ответ на этот вопрос не так прост, как кажется. Если, продавая физическим лицам, можно быть уверенным, что основная причина торга – желание сэкономить, то в B2B-продажах все гораздо сложнее.