Теперь давайте рассмотрим приемы ведения торга.
Прием № 181 «Ваши скидки»
«______ (имя), а вы сами продаете с такими скидками?.. (Ответ клиента.)
А как вы реагируете, если ваши клиенты просят у вас такую скидку?.. (Ответ клиента.)
А за счет чего вы ее предоставляете? / Научите, за счет чего можно предоставить такую скидку?.. (Ответ клиента.) Вам повезло с рынком; у нас ситуация выглядит так: ______ (описание). Поэтому ______ (встречное предложение)».
Прием № 182 «Две причины»
«______ (имя), просьба о скидке связана с тем, что вы сравниваете нас с конкурентом, у которого закупаете сейчас, или есть ограничения по бюджету?»
Называем две самые распространенные причины, а дальше обрабатываем ответ клиента как обычное возражение (см. выше). В этом речевом модуле важно использовать слово «просьба». Слово «требование» лучше не использовать – оно задает неверное распределение ролей.
Прием № 183 «Как нам его убедить?»
«______ (имя), а лично вы как считаете, наши цены адекватные, стоит оно того? А как нам убедить в этом вашего шефа?»
Прием используется, если собеседник ссылается на позицию руководства, мол, шеф требует дополнительных скидок, говорит, что дорого, и т. д. Прием состоит из двух частей. Вначале нужно узнать отношение собеседника к предложению вашей компании. Если на вопрос об адекватности цен тот отвечает отрицательно, нужно вернуться на этап выявления потребностей, прояснения критериев выбора и аргументации.
Если же клиент говорит «да» (то есть считает, что цена адекватна содержанию), применяйте вторую часть приема. Обратите внимание: фраза подразумевает, что оба собеседника уже не торгуются, а вместе обдумывают, как им убедить начальство принять предложение.
Прием № 184 «Встречное требование»
«______ (имя), скидка, о которой вы говорите, возможна при ______ (увеличении объема закупки до N рублей, самовывозе, замене отсрочки на предоплату и т. д.)».
Соблюдаем «правило весов» – поддерживаем равновесие, выставляя встречные требования, благодаря которым уровень рентабельности сделки остается прежним.
Важно! Скидки и уступки не даются просто так. Если оппонент пробует что-то сбросить со своей «чаши весов», выторговать себе дополнительные скидки или условия, то сначала нужно попытаться восстановить равновесие – выставить встречное требование по принципу: «Да. Это возможно, но тогда _____ (увеличение объема, предоплата и т. д.)».
Прием № 185 «Подмена скидки»
«______ (имя), скидку я вам предоставить не могу, давайте лучше наши специалисты бесплатно настроят вам…»
Меняем скидку на что-то не столь затратное для нашей компании, но ценное для клиента. Логика тут проста: чем давать скидку, лучше оказать бесплатные услуги или предоставить бонус. Это обойдется компании гораздо дешевле, а в глазах клиента будет равнозначно скидке, которую он просил, или даже ценнее.